原標題：那些年,，醫(yī)藥代表咋成的“藥蟲兒”

開欄的話

前不久，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》,，意見明確：“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢等活動,，不得承擔藥品銷售任務(wù)”,。醫(yī)藥代表從事藥品銷售會帶來哪些亂象?學(xué)術(shù)推廣、技術(shù)咨詢的路應(yīng)該怎么走好?本版今日起推出“聚焦醫(yī)藥代表”系列報道,，聽醫(yī)藥代表吐露心聲,，聚焦意見如何落地，探討醫(yī)藥代表如何轉(zhuǎn)型,。

曾經(jīng)有一段時間,，醫(yī)院內(nèi)活躍著一些“特殊人物”，他們總在固定的時間出現(xiàn),，手里沒有病例,，在快到中午的時候接連進入好幾個醫(yī)生的辦公室，談話間神神秘秘,。這些人被人們厭惡地稱作“藥蟲兒”，正式說法是“醫(yī)藥代表”,。

談到這份職業(yè),，高薪、黑幕,、回扣……一大波關(guān)鍵詞襲來,。醫(yī)藥代表到底用什么手段賣藥?行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則為何難杜絕呢?醫(yī)藥代表有哪些心聲?記者對此進行了調(diào)查。

從受人尊重的專家,，變成買早點,、送大衣的推銷員

早上8點左右，28歲的醫(yī)藥代表李達來到自己“負責”的河北一家三甲醫(yī)院,，開始了一天的工作,。

作為一家跨國企業(yè)的“藥代”，盡管工作僅3年多,，但李達已對藥品銷售的技巧和套路了如指掌,。每天，他最核心的工作就是給醫(yī)生推薦新藥，讓藥劑房采購,，另外就是想盡一切辦法,，讓醫(yī)生在病人處方中，多開自己代理的藥品,。

而在上世紀八九十年代,，醫(yī)藥代表這個職業(yè)剛剛進入國內(nèi)時，干的可不是這樣的活兒,。離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年,、如今在廣州開辦一家醫(yī)療器械公司的趙新有話說，“當時(上世紀90年代)很多進口藥,、新藥,，國內(nèi)臨床是沒有的，需要專業(yè)人士向醫(yī)生推廣,，介紹相關(guān)用法,，特別是臨床效果、副作用等方面的信息,。所以,，當時做醫(yī)藥代表的普遍具有藥學(xué)或醫(yī)學(xué)專業(yè)知識背景，社會地位受人尊敬,，收入也比較高,。”

但是若干年后，游戲規(guī)則發(fā)生變化,。推廣咨詢成了表面工作,，銷售賣藥成了實際工作。

上世紀末,，我國采用了非處方藥和處方藥分類管理,，醫(yī)生對藥品的使用有絕對決定權(quán);從2000年左右開始推行的藥品招標制度，使得藥企之間的競爭越來越多地圍繞醫(yī)院展開,，大量的醫(yī)藥代表去醫(yī)院“拜碼頭”,，向醫(yī)生“搞公關(guān)”。“總之,，回扣,、感情牌等等都會用上，醫(yī)藥代表越多,、越濫,，工于銷售、拉關(guān)系的人越吃香,。”趙新說,。

為了完成任務(wù),，從早上8點到12點，下午2點到4點,，晚上7點到10點,，李達一直在醫(yī)院做各種“游說”。“現(xiàn)在同類藥品競爭很激烈,，有時候攻下一位關(guān)鍵的醫(yī)生,，前后得耗上大半年的時間”。李達說,，他們會定期向醫(yī)生獻獻殷勤,，邀請他們參加一些研討會，地點通常選在氣候宜人,、風景秀麗的地方,，讓醫(yī)生們放松放松，目的是進一步拓展業(yè)務(wù),。

據(jù)趙新介紹,，有一個年輕的女醫(yī)藥代表，就住在醫(yī)院附近,，每天7：30給主任們發(fā)短信問候,，有時還給工作緊張的醫(yī)生買早餐送點心。

除了感情牌,，關(guān)系維護更要真金白銀,。“我之前在某地區(qū)做藥代，醫(yī)生出差時隨便給我打一電話,，從出家門口一系列的行程安排花銷我就全負責了,。這只是建立感情初期，等真拿到合同了,，8年前一個常務(wù)副院長最少是一件3萬多的貂皮大衣,，一個醫(yī)院至少3個副院長，都得給,。”曾經(jīng)做過醫(yī)生、也做過醫(yī)藥代表的王美蘭說,。

在趙新看來,，藥企最大的成本是審批和推廣，刨去這兩塊,，賺到的利潤可能也就一兩成,，所以不得不千方百計提高銷售量，做大規(guī)模,，這又得拼命和醫(yī)生搞好關(guān)系,，進一步助長用藥過多,、過濫，形成惡性循環(huán),。

提高銷量很多時候是藥企的硬性要求,。“比如我去年的任務(wù)指標是170萬元的藥品銷量，而今年就增到了240萬元,。這意味著我去年跑20個醫(yī)生,，今年估計得跑30個”，李達說,。這種工作上的壓力也傳導(dǎo)到了李達的生活中,。“主要是社交上，這個職業(yè)還是太敏感了,，很多時候真的羞于和別人亮明身份,，感覺會受到歧視”。

然而,，在天平的另一端,，醫(yī)藥代表的高薪收入誘惑力太強。在這樣一家跨國藥企中,，李達每月的底薪可達七八千,，加上銷售提成，月收入可達15000元左右,。而他所在城市的月平均工資僅有兩三千元,。

醫(yī)生待遇普遍偏低，“以藥補醫(yī)”助長行業(yè)潛規(guī)則

在藥品的銷售環(huán)節(jié),，除了醫(yī)藥代表的主動為之,，醫(yī)生作為另一方，也在交易中扮演著不可或缺的角色,。

今年43歲的黃亦林是河北另一家三甲醫(yī)院放療科主任,。他表示，部分醫(yī)生之所以心甘情愿地配合醫(yī)藥代表完成銷售任務(wù),，是因為在此過程中有不少油水可撈,。

“每賣出一盒藥品，醫(yī)藥代表可以獲得藥價10%的提成,，而醫(yī)生則可獲得藥價20%至30%的回扣”,，黃亦林說，“所以醫(yī)院里出現(xiàn)了一些‘大處方’醫(yī)生,，本來只需要用一支的劑量,，他筆鋒一轉(zhuǎn)，就寫成了3支”,。

王美蘭深諳此道：“‘環(huán)丙沙星’這種消炎藥剛出來時,，那時我還在醫(yī)院實習(xí),，這個藥是13元錢進的，只是很小的一小瓶我們賣到115元,。帶我們的大夫就說,，消炎藥就開這個。開一瓶30塊提成,，算科里面的收入,，到時大家再分。藥從進到醫(yī)院,，到開給患者,，所有的環(huán)節(jié)都有好處。院長,、財務(wù),、藥房、科主任,、醫(yī)生包括護士所有人都有提成,，就是比例不一樣罷了。”

目前,，由于國家對基本藥物使用有著較為嚴格的規(guī)定,，可操作的空間有限，因而不少醫(yī)生則把觸角伸向了具有保健,、增進營養(yǎng)功能的輔助用藥上,，使得這一領(lǐng)域成為“重災(zāi)區(qū)”。

每到中午,，醫(yī)院里的患者開始減少,，醫(yī)藥代表趁機集中進入醫(yī)生的辦公區(qū)，除了完成藥品推銷任務(wù)外,，還要進行另一項重要的工作：統(tǒng)方,，即把最近一段時間某名醫(yī)生使用自己代理的藥品數(shù)量計算出來，以便發(fā)放回扣,。

為了遏制這種行為,，黃亦林所在地市的一些醫(yī)院已經(jīng)相繼上移了醫(yī)院內(nèi)部統(tǒng)方的權(quán)限，使得必須經(jīng)過一些院內(nèi)特定部門或院領(lǐng)導(dǎo)的審批,，才能進行統(tǒng)方工作,。“然而，醫(yī)藥代表們總能找到一些渠道,，來獲得醫(yī)生的用藥量統(tǒng)計”。

這種包含回扣的“帶金售藥”行為,，不僅造成藥價虛高,，也給我國的醫(yī)保資金造成了沉重的負擔,。黃亦林表示，造成這種局面的原因之一是醫(yī)生的待遇普遍偏低,。“醫(yī)生的專業(yè)技能服務(wù)無法通過薪資來體現(xiàn),，而‘以藥補醫(yī)’則給醫(yī)藥代表的暗箱操作提供了牟利的空間，并逐漸成為行業(yè)內(nèi)的潛規(guī)則”,。

出臺政策凈化身份,，需要厘清銷售與推廣邊界

對于正處在事業(yè)上升期的李達而言，最近的一個消息,，很有可能讓他的職業(yè)生涯發(fā)生轉(zhuǎn)折,。

2月9日，國務(wù)院辦公廳印發(fā)《關(guān)于進一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》,。其中提到,，“食品藥品監(jiān)管部門要加強對醫(yī)藥代表的管理，建立醫(yī)藥代表登記備案制度,，備案信息及時公開”,。與此同時，“醫(yī)藥代表只能從事學(xué)術(shù)推廣,、技術(shù)咨詢等活動,，不得承擔藥品銷售任務(wù)”。

對此,，河北滄州市衛(wèi)計委副主任胡朝陽表示,，“這應(yīng)該是官方首次把‘醫(yī)藥代表’寫入正式文件中，以往使用的都是類似‘藥品銷售人員’這樣的稱謂,。這彰顯了國家對于行業(yè)整治的決心和思路,。”

然而，要把銷售行為這樣的“頑疾”剔除出去,，胡朝陽認為,，有一點需要注意：“醫(yī)藥代表當下所做的都是‘帶有銷售性質(zhì)的推廣’，推廣的目的就是銷售,，二者水乳交融,，相互滲透。如果要分開,，必須明確二者的界限,。比如什么算推廣?推廣到什么程度算銷售?須出臺實施細則，讓執(zhí)行者有明確的判斷和行為戒尺,。”

對于文件中提到的“學(xué)術(shù)推廣”等描述,，河北多名醫(yī)療衛(wèi)生系統(tǒng)的從業(yè)人員均表示，這對醫(yī)藥代表專業(yè)能力的要求很高,，但目前不少醫(yī)藥代表停留在“藥品講解員”的程度,，而更多的則更像是一個純粹的銷售人員,。

河北邢臺市食藥監(jiān)局局長柳金鐘表示，“一方面,，行業(yè)內(nèi)要加大宣傳和培訓(xùn)力度,，提高醫(yī)藥代表的專業(yè)知識儲備和職業(yè)素養(yǎng)，淘汰一批低素質(zhì)的從業(yè)者,。另一方面,，文件中提到要對醫(yī)藥代表進行備案，不能只是簡單的信息登記,，而更應(yīng)該是一種‘資質(zhì)備案’,。通過對從業(yè)者進行資格認證，提高準入門檻,，凈化行業(yè)風氣,。”

此外，柳金鐘表示,，由于對醫(yī)藥代表的管理和規(guī)范涉及到醫(yī)院,、藥企、備案等多個環(huán)節(jié),，因而食藥監(jiān)局,、衛(wèi)計委、監(jiān)察等部門要強化溝通聯(lián)絡(luò),，建立聯(lián)合執(zhí)法機制,，通過加強監(jiān)督檢查，推動重點難點問題的解決,。

(應(yīng)采訪對象要求,，李達、黃亦林,、趙新,、王美蘭均為化名)

本期統(tǒng)籌：胡雅婷