請大家記住 2014年12月12日,,這是一個具有意義的時間節(jié)點。阿里集團通過支付寶線下營銷事件,,正式向線下收單業(yè)務的霸主銀聯(lián)宣戰(zhàn),。支付寶通過每單最高20元的補貼,高調(diào)進軍線下收單業(yè)務(POS機收款業(yè)務),。正如2013年6月13日余額寶上線,,標志著互聯(lián)網(wǎng)金融崛起一樣,支付寶本次補貼消費者的營銷事件,,可以看成支付寶搶占線下收單支付場景的起點,,一個里程碑式事件,一年之后我們再回來回顧一下本次營銷事件,,將會更有意義,。既然是商戰(zhàn),讓我們看看兩個對手實力和大家所搶的獵物,。
一 阿里和銀聯(lián)的實力對比,,銀聯(lián)真的是玩不起
支付寶和淘寶過去是水和魚的關系,互相依存發(fā)展?,F(xiàn)在淘寶和支付寶都成長為各自領域的巨人,。我們看一些數(shù)字,支付寶年交易金額接近4萬億,,占中國整體社會消費金額的六分之一,,其中阿里移動支付日交易筆數(shù)達到2500萬筆,逐漸提高交易金額和筆數(shù)的占比,。中國銀聯(lián)2011年營收60多個億,,凈利潤10個億。國內(nèi)的POS機收單收入占其業(yè)務收入的一半以上,,銀聯(lián)的體量不足VISA的十分之一,,目前在國際上無法實現(xiàn)規(guī)模式發(fā)展。
阿里:年收入超過600億,,凈利潤超過250億,,現(xiàn)金儲備超過50億美金
銀聯(lián):年收入不足130億左右,,凈利潤20億左右,凈資產(chǎn)不到150億人民幣
阿里為了搶占出租車支付場景,,旗下的快的補貼在2014年超過了8億人民幣,,相當于銀聯(lián)凈利潤的一半左右。如果銀聯(lián)向阿里一樣來通過補貼來保住已有的線下收單市場,,銀聯(lián)真心外不起,。整體線下收單市場的手續(xù)費收入大概有千億左右,銀聯(lián)拿其中的十分之一,,發(fā)卡行拿其中的20%,,收單行拿其中的70%。
二為什么是現(xiàn)在,?為什么是20元,?
簡單的講就是監(jiān)管的授權(quán)、移動互聯(lián)網(wǎng)的成熟,、用戶的成熟,、商家的成熟,阿里的野心共同促成的,。2013年7月,,中國人民銀行發(fā)布了《銀行卡收單業(yè)務管理辦法》,向市場釋放出開放銀行卡清算市場的信號,。根據(jù)該辦法規(guī)定,,在線下收單業(yè)務中,第三方支付機構(gòu)可以繞過中國銀聯(lián),,和銀行進行直聯(lián),。為支付寶進入線下收單業(yè)務打開了通道。
我們之前都認為支付寶依托于電商支付場景,,比較適合線上支付,。由于支付環(huán)境不成熟,線下收單并不是它的主戰(zhàn)場,,銀聯(lián)一直占有90%左右的線下收單市場,,大家相安無事多年。商家不愿意用支付寶,,主要原因是顧客使支付寶支付頻率低,,對阿里集團信任度較低,收銀員也對支付寶收單的流程不熟悉,,不愿意使用企業(yè)支付寶進行收單,,線下的支付主要以銀行卡為主。
現(xiàn)在的環(huán)境不同了,有了3G/4G無線網(wǎng)絡后,,智能手機迅速普及,,商家和客戶可以借用移動互聯(lián)網(wǎng)快速完成支付。另外用戶已經(jīng)成熟,,很多人擁有智能手機,對于智能手機的二維碼支付不再陌生,,店員對使用企業(yè)支付寶應用不再抵觸,,企業(yè)支付寶應用門檻降低很多。另外阿里成功上市,,馬云成為中國和亞洲新首富,,馬云個人的演講能力巨強,作為雞湯道長其早就成為市場經(jīng)的濟精神領袖,。阿里集團的名聲巨大,,加上國家對電商和互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的大力支持,商家對阿里集團的信任度劇增,。于是線下支付方式改變的革命的時機到了,,支付寶開始改變線下收單的游戲規(guī)則了。
20元是用戶占便宜心理的平衡點,,5元或10元,,大家忽略的概率較大,20元是百分之六十以上人的占便宜的心理平衡點,,白領都愿意為這20元來排隊,,線下購物的主力60后70后,都愿意為20元來學習一下如何下載支付寶,,如何使用支付寶進行支付,。店員也是受益者,因此其愿意主動來學習操作企業(yè)支付寶進行收單,。商家也可以利用客戶占便宜心理來清理庫存,,吸引客戶,營造搶購氣氛,,帶動其他商品消費,,又有馬云來買單,何樂而不為,。相信12月12日到超市和商家消費的人,,大多數(shù)消費金額都超過了40元。商家和客戶都是雙贏,。
馬云只用了每單20元成本獲得了支付寶線下客戶,,對于銀行信用卡100多元的獲客成本,馬云不知賺了多少,本次雙12支付寶營銷事件可以作為事件營銷的一個經(jīng)典案例,。
三 阿里雙十二解決了哪些問題,?
支付寶線下收單的痛點——
商家不支持:網(wǎng)絡通迅投入高,使用客戶少,,店員不熟悉,,資金滯留時間長,不太信任支付寶,。
客戶不支持:智能手機網(wǎng)絡通迅費用高,,信號不好,支付慢,,用戶體驗不好,,支付場景少,無優(yōu)惠等,。
現(xiàn)在這些問題都被移動互聯(lián)網(wǎng),,智能手機,補貼20元,,客戶主動加入解決了,。
阿里目前不收渠道費,這是對商家最大的誘惑,,本次大規(guī)模用戶使用支付寶進行支付,,迅速教會了商家店員如何使用企業(yè)支付寶進行收款,教會了家庭消費購買主力人群60后如何通過支付寶付款,,讓所有年輕人了解了支付寶各種支付場景,,既增加了新用戶,有提高了老用戶的忠誠度大量,,馬云這次賺大了!
本次營銷事件,,阿里的精明之于用補貼二十元,小額消費市場,,投入小,,但規(guī)模大。悄悄地進村,,慢慢地放槍,。只進入銀聯(lián)渠道費率較低的便利店,歺飲,,老百姓們常見的支付場景,,大單線下支付如旅游、家電,、賓館,、大金額購物本次都不涉及,。本次營銷的目的是要吸收以前從來不用支付寶,但是卻是家庭購物主力的60后和70后,。
四 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的野心,,覆蓋所有支付場景
我們知道互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不按常理出牌,其需要不斷創(chuàng)造商業(yè)模式來擴展其客戶,,加速企業(yè)發(fā)展,。阿里也是一樣,其需要不停的尋找新的戰(zhàn)場來支撐起企業(yè)高速發(fā)展和未來市值,。傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)市場巨大,,留給阿里的空間巨大,線下收單只是一個突破口,。
阿里手里還有團購,、電商,、大數(shù)據(jù),、物流、銀行,、融資等武器,,如果綜合發(fā)力,各種支付場景都會被其顛覆,,銀聯(lián)和銀行在支付場景上會很慘,。支付渠道這次被阿里強勢滲透,不僅僅是對銀聯(lián),,銀行的信用卡也要想想自己的未來了,。
阿里玩得起,銀聯(lián)可玩不起,。一個快的,,阿里雙12可倒貼1個億,一年補貼10個億,,如果面對線下收單的千億以上的大肥肉,,阿里一年貼個20個億都不為過,銀聯(lián)一年的凈利潤才不過20個億,,銀聯(lián)真的玩不起,。
五 支付寶未來對金融行業(yè)是多么的可怕
支付場景對金融行業(yè)十分重要,失去了支付場景,,銀行將流失大部分金融服務功能,,失去了支付服務功能,銀行將失去大量客戶,,失去未來幾十萬億的消費金融市場,。支付是銀行金融服務最重要的護城河,,現(xiàn)在阿里正在強勢進入各種支付場景,其對支付場景的滲透是將對金融行業(yè)的巨大挑戰(zhàn),,銀行的噩夢即將開始,,未來阿里和銀行將迎來一場惡戰(zhàn)。
歷史將記住2014年12月12日,,中國線下收單的市場從此會被顛覆,,支付寶正式向銀聯(lián)發(fā)起挑戰(zhàn),通過雙12的活動,,大規(guī)模進軍線下收單市場?,F(xiàn)在是小金額消費補貼,未來大金額消費補貼也會成為可能,。旅游,、家電、裝修,、高端消費,、高端餐飲、賓館酒店等大額支付場景,,阿里集團未來將會采用何種方式進入,,讓我們試目以待。
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