有型的職業(yè)套裝、精致的發(fā)型及配飾、高跟鞋……每次見(jiàn)客戶前,，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員張琳（化名）都要仔細(xì)檢查下自己的每個(gè)細(xì)節(jié),，確保在客戶面前自己狀態(tài)是最佳的,。
原來(lái)的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員良莠不齊,，而如今不少保險(xiǎn)公司培育高端營(yíng)銷人員，期待改變以往保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的形象,，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事,，像張琳這樣的高端營(yíng)銷人員業(yè)績(jī)顯著，成了保險(xiǎn)公司的香餑餑,。
人物一：
企業(yè)高管轉(zhuǎn)行做保險(xiǎn)“私人顧問(wèn)”
說(shuō)起自己的工作,，張琳對(duì)自己目前的狀態(tài)非常滿意。“原來(lái)我是在一家上市公司做技術(shù)工作的,，從畢業(yè)就在那家公司一做就是八年,。由于此前是做技術(shù)工作的，感覺(jué)自己的天地就是眼前那一點(diǎn),，對(duì)外面的世界一無(wú)所知,。日復(fù)一日年復(fù)一年之后，感覺(jué)自己已經(jīng)能預(yù)見(jiàn)此后二十年的工作生活了,。”張琳講起自己的工作經(jīng)歷,，“因此，我才決定轉(zhuǎn)到公司采購(gòu)的部門,，原因就是能接觸到外面的世界,，多接觸一些人。”又做了兩年采購(gòu)之后,，機(jī)緣巧合張琳認(rèn)識(shí)了自己現(xiàn)在的“師傅”,，島城一家保險(xiǎn)公司的資深代理人，被對(duì)方所“感染”仿佛給自己的事業(yè)開(kāi)了一扇門,，從此投身到了保險(xiǎn)行業(yè)中去,。
“一等女人做保險(xiǎn)，二等女人做醫(yī)生，三等女人做教育,，四等女人做科研……”張琳半開(kāi)玩笑地說(shuō),，“加入到了保險(xiǎn)行業(yè)之后，我感覺(jué)整個(gè)人都有精氣神了,，充滿了活力,。有人說(shuō)保險(xiǎn)是苦行僧的行業(yè)，因?yàn)槲覀儠r(shí)時(shí)刻刻面臨拒絕,，可是我卻在這份工作中得到了認(rèn)可和滿足,。”
打開(kāi)張琳的個(gè)人網(wǎng)頁(yè)，記者看到她是這樣介紹自己的：“私人理財(cái)規(guī)劃師”,，這也是她給自己的定位,。“我給客戶提供意外、重疾,、養(yǎng)老,、分紅,、醫(yī)療等全方位的保險(xiǎn)服務(wù),，給每個(gè)客戶量身訂制保險(xiǎn)方案，這和銀行理財(cái)師的工作性質(zhì)差不多,。我希望自己成為更多客戶的私人顧問(wèn),。”
記者了解到，雖然張琳從事保險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不長(zhǎng),，僅僅有4年,，但是目前她的年薪已經(jīng)達(dá)到了30萬(wàn)元，由于豐富的職業(yè)經(jīng)驗(yàn),，為她的新工作打開(kāi)了空間,。
人物二：
40歲保險(xiǎn)代理人保單保額高達(dá)千萬(wàn)
“保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員向我推銷各種各樣的產(chǎn)品，一會(huì)兒說(shuō)分紅險(xiǎn),，一會(huì)兒推薦重疾險(xiǎn),，代理人自己買保險(xiǎn)嗎？”市民吳女士表示疑惑,。連日來(lái),，記者咨詢多家保險(xiǎn)公司資深代理人，發(fā)現(xiàn)每位代理人都給自己及家庭配置了少則10多張,，多達(dá)幾十張的保單,，其中，保障型保險(xiǎn)是最基礎(chǔ)的配置,。“我和妻子都是保險(xiǎn)代理人,，我1998年入行，目前我們家庭已經(jīng)有了40多張保單。”40歲的石先生說(shuō),，目前他已經(jīng)做到了島城一家保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)導(dǎo),。目前，他給自己買的保險(xiǎn)偏重保障型,，妻子買的保險(xiǎn)理財(cái)型和養(yǎng)老型多一些,，但不管怎樣，重疾險(xiǎn),、醫(yī)療險(xiǎn),、意外險(xiǎn)等保障型保險(xiǎn)是家庭每個(gè)成員最基本的配置。
“拿我自己來(lái)說(shuō),，除了公司給員工買的50萬(wàn)元保額重疾險(xiǎn),，我自己還買了300萬(wàn)元保額的重疾險(xiǎn)。”石先生介紹,，由于重疾險(xiǎn)一旦確診就會(huì)賠付,，所以它其實(shí)是收入損失保障。此外,，他還給自己配置了400萬(wàn)元保額的高端醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn),，屬于消費(fèi)型險(xiǎn)種，每年保費(fèi)1萬(wàn)元左右,。“還有身故賠付的壽險(xiǎn)保單5張,，3張定期的，2張終身的,。”石先生介紹,，由于自己是家庭的主要經(jīng)濟(jì)支柱，給自己買的保單最多,，其中保障型保險(xiǎn)的保額就有1000萬(wàn)元,。
“我的家庭一年光交保費(fèi)就要40萬(wàn)元。”石先生表示,，“保險(xiǎn)產(chǎn)品沒(méi)有不好的,，只有適合不適合的。像我目前也算是高收入,，但是伴隨著工作壓力,，我給自己也投入了很多的保障，只有自己買了保險(xiǎn)客戶才會(huì)更信服,。”
人物三：
“媽媽”級(jí)業(yè)務(wù)員保險(xiǎn)公司搶著要
“我身邊有很多像我媽媽那個(gè)年紀(jì)的業(yè)務(wù)員,，懷著夢(mèng)想，加入保險(xiǎn)事業(yè),。但是跟一般的業(yè)務(wù)員不一樣,，我們更注重形象、培訓(xùn)、提升,，雖然以前工作很多年都和保險(xiǎn)無(wú)關(guān),，但是良好的社交基礎(chǔ)給我現(xiàn)在的工作提供了良好的機(jī)會(huì)。”張大姐這樣告訴記者,。眼前的張大姐衣著端莊,，化的妝也比較濃， 53歲的年紀(jì)看起來(lái)像是四十幾歲,，也許是跟她的心態(tài)有關(guān),，給人一種永遠(yuǎn)的積極向上、陽(yáng)光圍著她轉(zhuǎn)個(gè)不停的感覺(jué),。
“目前我是我們團(tuán)隊(duì)的核心力量,，我自己帶領(lǐng)著十多個(gè)人的團(tuán)隊(duì)，個(gè)人業(yè)績(jī)也總是排在公司系統(tǒng)的前幾名,。作為一名總監(jiān),，十年來(lái)我每天拜訪都不會(huì)少于10個(gè)客戶，所以我現(xiàn)在的客戶量盤點(diǎn)起來(lái)我都很滿足,，保費(fèi)不是強(qiáng)求來(lái)的,，靠的是長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)，我好多客戶都是自己來(lái)找我買保險(xiǎn),，不和我溝通交流都覺(jué)得生活缺少陽(yáng)光,。”
“人家一天24小時(shí),，我就恨不得每天都是48小時(shí),，一個(gè)小時(shí)當(dāng)兩個(gè)小時(shí)用。”張大姐告訴記者,，雖然年紀(jì)大但是她從不懈怠,，向公司組織的講座、學(xué)習(xí),、培訓(xùn)她都參加,，甚至連其他公司的培訓(xùn)她都去，周末都不閑著,。
“有好多家公司想挖我,，但是我一直沒(méi)跳槽。”張大姐說(shuō),，“我覺(jué)得跟人們傳統(tǒng)印象中代理人的素質(zhì)低不同,，現(xiàn)在越來(lái)越多的代理人都更加高端大氣上檔次，可以更專業(yè),、更全面地為投保人服務(wù),。”
行業(yè)：
代理人必須走為客戶服務(wù)路線
“保險(xiǎn)代理人待遇一直沒(méi)有改善，沒(méi)有基本工資和社保，很多人做了一段時(shí)間就放棄了,。近年來(lái),，行業(yè)發(fā)展不規(guī)范，誤導(dǎo)銷售,、虛假代理等現(xiàn)象頻繁曝光,，導(dǎo)致行業(yè)聲譽(yù)變差，這些問(wèn)題都制約了保代隊(duì)伍的發(fā)展,。”業(yè)內(nèi)人士表示,，“現(xiàn)在銀保渠道發(fā)展受限、網(wǎng)銷不太適合壽險(xiǎn)產(chǎn)品,，未來(lái)壽險(xiǎn)的主要銷售渠道還是靠代理人,，這也要求代理人隊(duì)伍需要進(jìn)一步規(guī)范化和專業(yè)化。”
據(jù)悉,，針對(duì)近年來(lái)保代增員難的情況,，保監(jiān)會(huì)聯(lián)合保險(xiǎn)公司已在尋求解決之道。比如,，將保代的委托代理制轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工制,，給予一定的社會(huì)保障。
業(yè)內(nèi)人士指出,，未來(lái)保險(xiǎn)代理人必須走為高端客戶提供營(yíng)銷服務(wù)的路線,，發(fā)揮專業(yè)性和人性化服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，以此區(qū)別互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)不能提供的服務(wù),；只有突破現(xiàn)有底層保代的生存壓力,，才能避免被淘汰的結(jié)局。
一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司的總經(jīng)理指出,，監(jiān)管不足亦是導(dǎo)致保代市場(chǎng)發(fā)展不健全的一大原因,。對(duì)監(jiān)管存在空白的保險(xiǎn)網(wǎng)銷市場(chǎng)，行業(yè)對(duì)出臺(tái)相關(guān)政策的呼聲很高,，行業(yè)現(xiàn)狀或倒逼制度轉(zhuǎn)型,。
本版撰稿 記者 景虹
