具體到保險來說,，高凈值人群的保險配置是一個不怎么新鮮的話題,，之所以還有這么多人去關(guān)心、去研究,，因為這個市場相當(dāng)巨大,，而當(dāng)前只有部分私人銀行,、財富排行榜、第三方財富管理機構(gòu)對高凈值人群有一些研究,。
超高凈值人士的保險其實很簡單,，但每個險種都需要服務(wù),，或者解決法律、醫(yī)療問題,，具體包括：終身壽險,、高端醫(yī)療、高端養(yǎng)老社區(qū);中高端客戶的定期壽,、終身壽等，重疾險,。
高凈值人士關(guān)注的風(fēng)險
保險和風(fēng)險是天然相關(guān)的,。高凈值人士關(guān)注的風(fēng)險,，首先是人本身的風(fēng)險，其中包括養(yǎng)老問題,，這并不是因為高凈值人士沒有地方住或者養(yǎng)老金困擾,，部分原因是獨生子女現(xiàn)象，老了以后需要有人照顧,，需要具有醫(yī)療知識和專業(yè)機構(gòu)的照顧,。產(chǎn)品如果不同養(yǎng)老社區(qū)結(jié)合在一起，養(yǎng)老金保險產(chǎn)品在高端人群里面就難有共鳴,。原因很簡單,，保險的分紅或者固定收益很難吸引高凈值人士。
其次是家庭風(fēng)險,。高凈值人士平均年齡在40歲左右。如果主勞動力一旦得病,、身故,，對家庭來說影響是巨大的,，對企業(yè)來說也同樣如此,。中小企業(yè)所有的業(yè)務(wù)來源和經(jīng)營管理，主要都集中在一兩個合伙人身上,，如果他們出了風(fēng)險,，對企業(yè)就是致命打擊。風(fēng)險就擺在眼前,，等他們想通了或者說通了，就自然會愿意接受保險,，40多歲的客戶所需要的保障是很高的,。
家庭中還會涉及到資產(chǎn)傳承的風(fēng)險,。保險產(chǎn)品中，終身壽險能夠很好的給到他們解決方案,。這里要說一下的是,，高凈值客戶中，接近一半都在香港買了保險,。從產(chǎn)品的責(zé)任和定價看，香港保單終身壽險能放大到4倍杠桿,，再加上兩地存貸利差,，杠桿會更大。前幾年,，內(nèi)地付香港購買保單或地下保單多見高端醫(yī)療,，這幾年終身壽險和重大疾病保險產(chǎn)品比較集中，況且保額較高,，終身壽險保費躉交200萬美元以上,。從這點也可以看到，高凈值人士對傳承的問題是看重的,。
最后,，涉及的就是經(jīng)營問題,。高凈值人士主要以私人企業(yè)家為主，財務(wù)風(fēng)險緊隨著的就是法律風(fēng)險，部分企業(yè)做產(chǎn)品出口或者在美國上市,，會關(guān)注雇主責(zé)任險,、董事責(zé)任險，同產(chǎn)品相關(guān)的會關(guān)注產(chǎn)品責(zé)任險,，其他的一些公司這方面的需求就不多，接受程度也一般,。
今年,，昆山一家工廠發(fā)生了爆炸，企業(yè)沒有買雇主責(zé)任險而是買了對廠房的保險,，很明顯,，這些企業(yè)對人的關(guān)注度不夠。事件發(fā)生了之后,，購買雇主責(zé)任險的企業(yè)多了很多,。此外,，經(jīng)營問題中還有一點就是稅務(wù)，除了企業(yè)本身的合理避稅,、節(jié)稅以外,，企業(yè)主對遺產(chǎn)稅有一定的關(guān)注度,，在規(guī)避遺產(chǎn)稅上，保險產(chǎn)品是尤其優(yōu)勢的,。
高凈值人士的保險配置
從需求出發(fā)，高凈值人士需要的是純保障產(chǎn)品,。高凈值人士投資分散,，有主業(yè)投資和金融投資,，還有海外資產(chǎn),，不需要用保險給他回報，也就是保險的理財收益,。當(dāng)然，客觀上保險有強制儲蓄和穩(wěn)健配置功能,，不過只要高凈值人士對保險有一定的了解程度,，還是不怎么喜歡保險的穩(wěn)健配置(收益)。
據(jù)統(tǒng)計,，高凈值人士72%選擇了健康醫(yī)療險,，基本上以重大疾病保險為主,。64%選擇了意外險,，48%選擇養(yǎng)老金保險(包括年金保險)，超過4成選擇了經(jīng)代渠道,。
在健康風(fēng)險中，對超高端的客戶,，通常說身價以億元為單位的客戶,，和普通客戶是有差異的,。高端醫(yī)療或者養(yǎng)老社區(qū)，超高凈值客戶會有興趣,。對重疾險,，他們的動力不大，重疾險提供的主要是收入替代,，對于超高凈值人士來說需要的是服務(wù)。
除了超高凈值客戶以外,，重大疾病保險,、普通意外險和定期壽險會有市場,，但高凈值客戶需要的保額比較高。終身壽險他們會很關(guān)注,，但絕大部分在香港買了保險,，這里不是說香港的保險不好,，有其優(yōu)勢所在，但也有不少人買了是被誤導(dǎo)了,。這方面,，曾經(jīng)看到過兩張經(jīng)典的香港保單，第一張是年繳費8萬美元，交到100歲,，客戶自己都沒有注意到這個情況,。第二張是給小孩子買了保險,，受益人是大人本人?？陀^上說，如果有去香港生活或者未來打算長久住在香港的,，那么可以買香港保單,。如果沒有這種考慮,，并不建議。部分也是由于保險是用確定的方式來解決不確定的事情,，把風(fēng)險的不確定通過保險來解決，但是買了香港或者海外保單,，畢竟包括法律體系在內(nèi)的各方面環(huán)境都不一樣,，把本來通過保險確定的事情又變得不確定了,。
對于高凈值人士財務(wù)上的風(fēng)險和保險配置，目前還牽涉到法律層面的問題,，未來會加深研究,。
> > >“微創(chuàng)新”中體現(xiàn)保險的高端
超高凈值人士的保險其實很簡單，但每個險種都需要服務(wù),，或者解決法律,、醫(yī)療問題，超高具體包括：綁架救援意外保險,、終身壽險,、高端醫(yī)療,、高端養(yǎng)老社區(qū);中高端客戶的定期壽、終身壽等,，重疾險,，100萬都認(rèn)為是個起點。但如果說是保額100萬,、200萬的航空意外險，他們一點興趣都沒有,。在北京,、上海、廣州以及江蘇等地區(qū),，高凈值人士的對保險意識會高于預(yù)期,。
針對高凈值人士的高端保險,，可以做得很高端，這并不需要去做很大的創(chuàng)新,，需要的是根據(jù)他們的具體需求來做些微創(chuàng)新。以意外險為例,，綁票保險是有的,，比如發(fā)生撕票等情況，保險公司有這類產(chǎn)品,。但是，跟意外險捆綁的綁架救援,，國際救援組織SOS做的是港到港的或者機場到機場的安保,，但有幾家公司做的是SOS不做的階段,，也就是危險地段到港,、或者危險地段到機場的安保，如黑水公司(美國雇傭兵組織兼保安服務(wù)公司)都在他們的網(wǎng)絡(luò)內(nèi),。所以，意外險也可以做得很高端的,，這些也都是可以說是微創(chuàng)新,。中國很多央企,，中建、中鐵等外海工程項目,，60%以上涉及到的安保由他們來提供,。包括事前的安保自衛(wèi)術(shù)訓(xùn)練,、當(dāng)?shù)孛袼捉逃?、風(fēng)險意識訓(xùn)練;事中的安保服務(wù)，保鏢,、防彈車、防彈船,、全球定位儀器;事后的談判解救等,，保險是可以做得非常專業(yè)的,，尤其是針對高凈值人士的，當(dāng)然成本會比較高,，保費也會比較高。
高凈值客戶基本都能認(rèn)識到保險的重要性,，他們的保險接受程度要比市場上的普通客戶好,。在核保上,，對于體檢基本都能接受，也包括健康告知,，這兩點也和市場通常理解的不一樣,，但他們希望能在效率方面有提升,，能上門體檢那是最好的事情。現(xiàn)在看,，中資公司中能做到的不多。此外,，高凈值客戶會很在意保險公司的品牌,。
保險可以做得很高端,，對于高凈值人士的保險來說,，理解他們、了解他們,，能讓他們安靜下來聽,，就是成功的第一步。 (綜合)
高額保單漸成保險消費新趨勢
時至今日,，仍有這樣一種誤區(qū)：高收入人群如此富有,，即使生病或發(fā)生意外,，其家庭也足以應(yīng)付，是否還有必要購買保險?
市場的真實呼喚,，是不可逆轉(zhuǎn)的潮流,。越來越多的高收入人群率先改變了對商業(yè)保險固有的觀念,，他們在設(shè)計自己的保障計劃時,，已經(jīng)不僅僅滿足于基本的保障需要，而是從分析需求出發(fā),，綜合考慮未來不可知的風(fēng)險因素，為自己量身購買足額,、全面的人身保險。
近年來,，高額保單頻頻出現(xiàn)。據(jù)記者了解,，在平安人壽2013年的十大承保中,，就有近10張“億元保單”。2014年,，平安人壽的高額保單繼續(xù)保持快速增長,，一季度中承保保額在500萬以上的大額保單件數(shù)較去年同期增長124%。
這些高額保單計劃多為包括壽險,、意外險,、醫(yī)療險等多種保障產(chǎn)品的組合。購買與自身需求相匹配的高額保障,，已悄然成為中高端人士保險消費的大趨勢。
據(jù)保險專家介紹,，高收入人群購買高額保險,，同時也能很好兼顧資產(chǎn)保全的問題。因此,，能同時兼顧保障與財富傳承的高額險種組合,，日益受到高收入人群青睞。
高額件承保在一定程度上體現(xiàn)了保險公司專業(yè)的承保能力與先進的風(fēng)險管理能力,，業(yè)內(nèi)人士分析。 (中證)
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