屏前屏后生意人

電商,，打開了很多生意人,，特別是農(nóng)民的眼界，站在這張互聯(lián)互通的大網(wǎng),，他們看到了一個(gè)嶄新的開放型的業(yè)態(tài),。電商吹來的颶風(fēng)，讓越來越多的人再也無法無視前方成功者的榮耀,，然而,，試水的艱辛也讓他們體會(huì)到乘風(fēng)而起并非一帆風(fēng)順，糾結(jié)中,，青島這些屏前屏后的生意人,，摸索著適合自己的經(jīng)營之路。

開網(wǎng)店比汽車售后有干頭

這幾天,，平度云山鎮(zhèn)的草莓商戶代延周正在著手解決禮盒包裝的問題,，因?yàn)橛匈I家提出，快到年底了,，想買一些草莓禮盒送人,。在此之前，代延周賣出的草莓都是用印有商鋪標(biāo)識(shí)的普通紙箱包裝的,。

開淘寶店,，代延周確實(shí)是新手。2014年8月他申請開辦了這家店,，11月開始做草莓預(yù)售,，12月中旬草莓成熟他做成了第一筆交易。不到一個(gè)月,，他接到了來自東北,、山西,、陜西、海南,、廣西等地累計(jì)近百筆訂單,。

今年31歲的代延周曾經(jīng)是某汽車公司的售后經(jīng)理，收入不菲,，但他后來還是決定離職,，專心做鮮果網(wǎng)店，這是出于什么考慮呢?他告訴記者,，他家老父親種了大半輩子草莓,，親戚家、鄉(xiāng)親家也都種草莓,，往年一到上市季節(jié),，全村都等著中間商來拉貨，經(jīng)過幾道程序,，待草莓進(jìn)了農(nóng)貿(mào)市場和商超,，價(jià)格已經(jīng)翻了兩三番甚至更多。如今情況不同了,，網(wǎng)購如此方便,，快遞這般發(fā)達(dá)，若是開一家網(wǎng)店,，農(nóng)戶就可以直接與全國的消費(fèi)者進(jìn)行交易,，不僅能省去諸多中間環(huán)節(jié)，還能進(jìn)入更廣泛的市場,，利潤十分可觀,。

代延周經(jīng)過調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有些鄉(xiāng)親家里的草莓被北京等地的公司收購走,，貼上標(biāo)簽之后當(dāng)做北京草莓在網(wǎng)上售賣,，他感覺很不甘心。“咱們青島有這么好吃的草莓,，卻沒人知道,。”他說，打開淘寶,，滿頁面都是江浙滬,、北京、四川等地的草莓,，青島為啥就不能賣自己的草莓呢?

當(dāng)然了,，草莓上市只有兩三個(gè)月的時(shí)間，開店不可能只做兩三個(gè)月的買賣。代延周說,，平度和青島及其周邊一些地區(qū)盛產(chǎn)水果,，草莓下市了還可以賣櫻桃、葡萄,、無花果,、蘋果、梨等,，他也聯(lián)系好了相應(yīng)的貨源,。就這樣，他打定主意賣鮮果,，把網(wǎng)上鮮果店做成自己的新事業(yè)。

代延周用了三個(gè)月的時(shí)間來籌備淘寶店,，學(xué)習(xí)如何建店,、推廣。他不僅進(jìn)別人的鮮果店看“裝修”,、看產(chǎn)品,，收集同行信息，還在朋友的服裝店里賣衣服,，積累淘寶銷售經(jīng)驗(yàn),。建店的時(shí)候，他讓家人當(dāng)“模特”,，用老父親望著草莓田的背影表現(xiàn)農(nóng)戶的樸實(shí),，用兒子摘草莓吃的照片證明草莓安全不打藥。

隨著一筆筆交易的做成,，代延周發(fā)現(xiàn)盡管之前他做了不少預(yù)案,，但在實(shí)踐當(dāng)中，還是會(huì)有一些問題始料未及,。比如草莓易傷易腐,，在包裝時(shí)要格外用心，于是代延周用網(wǎng)狀塑料保護(hù)套給每個(gè)草莓單獨(dú)包裝,，然后外圍加固加硬,，之后再裝箱用順豐空運(yùn)，保證草莓完好新鮮,。他原以為這樣已經(jīng)可以了,，但運(yùn)往東北的草莓出現(xiàn)了凍傷，那固然和當(dāng)?shù)氐暮涮鞖庥嘘P(guān),。運(yùn)往陜西某個(gè)小城市的草莓也出現(xiàn)了凍傷,，這卻與小城市無法空運(yùn)直達(dá)，貨物中轉(zhuǎn)時(shí)間太長有關(guān)。“鮮果退貨,，那是一退一個(gè)賠,。”代延周說，有了這兩次的教訓(xùn),，他在保溫包裝上又做了一些改進(jìn),。

線上線下兩個(gè)同鄉(xiāng)賣家

上午9點(diǎn)，田橫島的崔大姐已經(jīng)乘車趕到棧橋附近,，從她的包袱里拿出自己做的金鉤海米,、鰻魚干、魷魚絲……

“自己做的東西,，總要想辦法賣掉的,。這里游客多，上班的多,，好賣,。”每周有三四天，崔大姐都會(huì)從田橫島坐車過來,。

崔大姐不是很健談,，遇到走過的路人，只是簡單地說句,，“要點(diǎn)海米不,，自己家做的，干凈,。”就這樣,，許是因?yàn)楫a(chǎn)品好或是售賣的地點(diǎn)好等原因，崔大姐每次來的收益都不錯(cuò),。崔大姐指著安徽路一棟高樓告訴記者,，“前幾天，就在那棟樓上班的一個(gè)女的,，在我這里買了2斤海米,。結(jié)果回去后，同屋的來了好幾個(gè),，我這點(diǎn)東西一會(huì)就賣完了,。你們單位前段時(shí)間還有人買了我們家的海參呢。”

沒有顧客的時(shí)候,，崔大姐告訴記者,，她不懂什么網(wǎng)絡(luò)，家里孩子懂,，但孩子說,，從田橫島往外發(fā)快遞麻煩，還不如出來找點(diǎn)活干。家里的這些干海鮮,，就靠她坐車帶出來賣,。她周圍好多人家都和她一樣。孩子出來找活干,，上了年紀(jì)的把家里做的東西拿出來賣,。

小娟(網(wǎng)名)也來自田橫島，她在淘寶網(wǎng)開了一家“老漁村”網(wǎng)店,。她稱自己小店的海產(chǎn)全部來自田橫島,。她說，小店里的寶貝主要依托自家和當(dāng)?shù)貪O家,，自產(chǎn)自銷,，原生態(tài)海產(chǎn)品，原汁原味,，貨源都是漁船在近?；驕\海里外捕撈的野生海鮮，第一時(shí)間上岸,，保證新鮮品質(zhì)，漁家傳統(tǒng)加工晾曬,。

在小娟的網(wǎng)店主頁上,，記者看到了店主用大段質(zhì)樸語言贊美自己的家鄉(xiāng)，描述自己的產(chǎn)品：“田橫島不僅以其特有的歷史文化與人文精神稱名于世,，其優(yōu)越的地理位置、宜人的氣候特征、旖旎的海島風(fēng)貌,、豐富的海產(chǎn)資源也使之不負(fù)盛名……”“我們所有提供的都是老漁村的漁民手里最天然樸實(shí)無添加的海產(chǎn)!生產(chǎn)者是爸爸和村里那些樸實(shí)的漁民伯伯,，在大海里經(jīng)過打撈回來曬制而成最優(yōu)質(zhì)的海鮮干貨……”

小娟稱，她們家的產(chǎn)品雖然沒有精美華麗的產(chǎn)品包裝,，更沒有一般來歷不明的產(chǎn)品那樣光鮮亮麗,，但她知道做食品就是做良心與責(zé)任。她不會(huì)做出完美的PS效果圖片,，也不會(huì)專門挑好的漂亮的產(chǎn)品拍給大家看,，自然生產(chǎn)的東西不可能個(gè)個(gè)都長一樣，她家的產(chǎn)品是怎樣就是怎樣,。她們只想尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者,，讓買家購物愉快的同時(shí)吃得放心、吃得健康,。

也許就是因?yàn)檫@份質(zhì)樸,，開店兩年，小娟的店已經(jīng)是皇冠級別，有1萬多好評記錄,。

父母種茶,，我來賣

和蔬菜水果等農(nóng)產(chǎn)品相比，嶗山茶每年的產(chǎn)量相對穩(wěn)定,，基本不存在“大小年”問題,，因此，對種植嶗山茶的茶農(nóng)們來說,，最關(guān)心的問題,，就是怎樣把茶葉賣出去。電商無疑是一個(gè)非常好的渠道,。由于種茶者多為50,、60后的父字輩，而他們對互聯(lián)網(wǎng)不甚了解,，因此要運(yùn)營得當(dāng),，兒女的支持就顯得必不可少。在淘寶網(wǎng),，記者發(fā)現(xiàn)了一家名為 “王哥莊嶗山茶”的金牌店鋪,，生意紅火，店主的淘寶網(wǎng)名為“此男不言愛”,，一看就知道店主是一位80,、90后。

小劉家住嶗山區(qū)港西社區(qū),，從年齡上看,，是一名標(biāo)準(zhǔn)的90后。他告訴記者,，自己的嶗山茶淘寶店鋪運(yùn)營不到一年,，茶葉都是自家茶園生產(chǎn)的。談到自己和淘寶的淵源,，小劉表示早已 “輕車熟路”：“2010年前后吧,，在學(xué)校上學(xué)的時(shí)候，我就開始運(yùn)營淘寶店鋪了,。幾個(gè)月前,，我重新開了這個(gè)嶗山茶的店鋪。”小劉告訴記者,，自己現(xiàn)在在嶗山高科園的一家企業(yè)上班,，運(yùn)營淘寶店算是 “兼職”：“盡管有些忙碌，但想到能為家庭,、父母分擔(dān)一些賣茶的壓力,，自己就充滿了動(dòng)力,。”小劉的父母經(jīng)營著好幾畝茶葉地，

小劉的淘寶店鋪每天都至少有好幾個(gè)訂單,，他也會(huì)定期將“戰(zhàn)果”曬到QQ空間和微信朋友圈,，給自己打氣。現(xiàn)在,，“王哥莊嶗山茶”的店鋪已經(jīng)是雙鉆了,，淘寶官方的評分中，描述4.9,，服務(wù)4.9,，物流4.9，三項(xiàng)指標(biāo)較同行都高出80%以上,。記者看到,，商品的包裝非常專業(yè)：硬紙殼盒子、塑料泡沫,，外加紅色的淘寶優(yōu)惠券,，在商品評價(jià)中，許多顧客也特意提到了對包裝非常滿意,。不過,，對此小劉有自己的理解：“包裝好是最基本的，但最重要的是要賣真茶,，賣好茶,，有回頭客生意才能持久。”在談及未來的目標(biāo)時(shí),，小劉表示店鋪還剛剛起步，一切需要慢慢來,，但他特別希望通過嶗山年輕一代的努力,，讓?shí)魃讲枵嬲麚P(yáng)四海：“以茶會(huì)友，廣交天下茶人;以茶為媒,，發(fā)揚(yáng)嶗山茶茶文化,。”

實(shí)際上，像小劉這樣用心經(jīng)營淘寶店鋪的年輕人還有很多,。小李母親在經(jīng)營一家王哥莊大饅頭店,，去年春節(jié)之前，小李在微信,、QQ上發(fā)布了信息,，接受饅頭預(yù)訂，一時(shí)間,，訂單紛至沓來,，讓他應(yīng)接不暇：“上萬個(gè)饅頭啊,，七大姑八大姨都動(dòng)員來了，最后還是有一部分沒及時(shí)送到,。”而且,，更讓小李感到郁悶的是，一些運(yùn)到外地的饅頭由于物流過慢,，出現(xiàn)了發(fā)霉的現(xiàn)象,。小李的母親心疼兒子，認(rèn)為他又要上班,，又要幫她忙活饅頭店,，實(shí)在太辛苦，但小李不以為然：“今年春節(jié)還要再繼續(xù),，不過,，得提前做好準(zhǔn)備吸取教訓(xùn)，不能再讓客人收到的饅頭發(fā)霉了,。”

年輕人的創(chuàng)業(yè)勁頭,，就是農(nóng)村富起來的希望。

線上積累寶貴的信譽(yù)

老布是黃島一個(gè)生態(tài)莊園的“莊主”,，莊園依山而建,，占地1000多畝，農(nóng)場散養(yǎng)的雞,、鴨,、豬、羊以雜糧,、蟲草為食,，以保證綠色原生態(tài)。從2009年開始,，老布注冊了新浪微博,，并在微博和微信上時(shí)不時(shí)地更新農(nóng)場動(dòng)態(tài)。跟一些每天用產(chǎn)品刷屏的商家不同,，老布的微博推廣更具故事性和知識(shí)性,。

“這幾只雞經(jīng)常擠在一起下蛋，夏天的雞蛋被雞媽媽捂上一會(huì)兒就容易散黃,，遇到散黃的及時(shí)告知,，我會(huì)補(bǔ)給大家。”“下雨的時(shí)候,，有些雞就這么淋著,，因?yàn)閺男≡谶@樣的環(huán)境長大，淋雨是不會(huì)生病的,，有的雞都直接睡在樹杈上,。”愛好攝影的老布拍了照片,，再配上簡短的文字上傳微博，像在講述農(nóng)場的故事,。而消費(fèi)者又可以從圖文里得知農(nóng)場的環(huán)境,，家禽的生長情況，相比單純的產(chǎn)品廣告,，這種展示方法更真實(shí)可信,。不少常客都是關(guān)注了老布的微博一兩個(gè)月才下單,，他們對食品安全十分注重,，也更謹(jǐn)慎。他們發(fā)現(xiàn),，這個(gè)老布一不刷屏,，二不做硬廣，三不發(fā)廣告私信,，微博里除了自家農(nóng)場,，也有老布的其他攝影作品，文章分享等等,，完全不像個(gè)生意人,。這也使得消費(fèi)者建立了對賣家的好感和信任。

同樣在網(wǎng)絡(luò)營銷上走人情味路線的還有“青島魚哥”,。魚哥的微博就像一個(gè)私家廚房,，通過圖文直播，教大家烹飪海鮮,。鲅魚水餃,、溫拌海螺、蟹黃粥……看得網(wǎng)友垂涎三尺,，不知不覺就點(diǎn)開淘寶鏈接下了單,。

“青島魚哥”這類電商，雖然宣傳和銷售的渠道不同,，但卻能夠無縫對接，算是島城海鮮電商中比較成功的案例,。但是也有大部分企業(yè)像老布一樣,，“只有一條腿踏進(jìn)了電商”。他們只把微博,、微信作為展示,、推廣產(chǎn)品的平臺(tái)，客戶通過電話,、私信,、評論的方式口頭下單,，然后由賣家送貨上門，貨到付款,。從下單,、配送到支付都是在線下完成。

為什么不考慮開淘寶店?或者拓展別的電商渠道,，完善銷售鏈條?一些商家不是沒想過,，但最大的限制就是資金不足。就拿老布的農(nóng)場來說,，散養(yǎng)的雞,、羊、豬生長周期長,，養(yǎng)殖成本高,，產(chǎn)量不穩(wěn)定。進(jìn)貨多了,，怕賣不出去,，進(jìn)貨少了，擔(dān)心供不應(yīng)求,。老布說：“我以前就吃過虧,，一口氣進(jìn)了3萬只野雞，結(jié)果因?yàn)闆]有銷路,，全賠了進(jìn)去?，F(xiàn)在虧怕了，不敢盲目擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模,。再者,，目前的運(yùn)營資金也僅夠維持現(xiàn)在的規(guī)模，沒有多余的資金擴(kuò)容,。”老布之所以連配送都親力親為,，也是因?yàn)槲锪髋渌统杀咎撸越ㄎ锪鞑滑F(xiàn)實(shí),，找快遞公司的話,，運(yùn)費(fèi)按重量收取，價(jià)格較高,。把運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上,，必然導(dǎo)致客戶流失;如果賣家包郵，又會(huì)進(jìn)一步壓縮利潤空間,。

新的市場空間誘惑人

“我把家里的芋頭,、大姜放到網(wǎng)上賣的原因很簡單，就是想把家里種的東西賣出來的同時(shí),，帶著家里親戚掙點(diǎn)錢,。”在淘寶上已經(jīng)開了兩家店的平度仁兆鎮(zhèn)的于明明告訴記者,，他前年開始在淘寶開店，最初只是為了試著把家里養(yǎng)的滯銷奶羊賣出去,。結(jié)果沒想到,，銷售情況非常好，因此從去年開始,，逐漸增加了蔬菜,、散養(yǎng)雞等。

“通過網(wǎng)店自己銷售的好處,，一是可以提高利潤,，二是可以做自己的品牌。”于明明介紹說,，以前的大姜,、芋頭等都是直接在本地賣給販子或是外貿(mào)公司，然后由他們運(yùn)到城里銷售或是出口到歐美,。“但是販子的價(jià)格通常都不高,，而我們又沒有別的渠道，因此有時(shí)不愿意也得勉強(qiáng)賣,。”

開了網(wǎng)店,，農(nóng)戶就可以直接對接消費(fèi)者，因此無形中增加了話語權(quán),。“以芋頭為例,，我們店里賣6塊錢一斤，但要是本地販子收,，也就大概1塊5一斤,，而且還是大小一個(gè)價(jià)。”因此于明明將個(gè)頭大,、品相好的放在網(wǎng)上售賣,，并注冊了“姑水”商標(biāo)，剩下的才會(huì)考慮賣給販子,。

近年來,，以阿里巴巴、淘寶網(wǎng),、京東等為代表的電商平臺(tái)開始在全國各城市的迅速鋪開并逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉,，“電商”一詞正被越來越多人所熟悉。因此,，一些青島商家和農(nóng)戶也開始將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)推廣和銷售產(chǎn)品的新渠道。這其中既有像于明明那樣為解決家中農(nóng)產(chǎn)品銷售情況不樂觀而走向電商之路的,，也有產(chǎn)品并不愁賣,，但想要進(jìn)一步提高在全國的銷量以及知名度而試水電商的,。

去年9月下旬開始在淘寶店內(nèi)賣膠州大白菜的劉超然告訴記者，家里親戚在膠西安家溝有一個(gè)白菜基地,，很多老客戶都是直接找到當(dāng)?shù)?，銷量一直不成問題。而劉超然選擇搞電商,，一方面是看好電商在農(nóng)村發(fā)展的前景;另一方面是想通過電商創(chuàng)業(yè),，來進(jìn)一步提高白菜的利潤。據(jù)介紹,，通過網(wǎng)上銷售更能把白菜賣個(gè)好價(jià)錢,。

同樣的，脂渣和流亭豬蹄也是在線下火爆銷售的青島“拳頭”產(chǎn)品,，但電商浪潮的來襲也使商家們意識(shí)到不能忽略這種新渠道的力量,。“青島特色小吃目前在網(wǎng)上做起規(guī)模來的幾乎沒有，所以我們不僅搞電商,，還要在天貓以旗艦店的形式搞,，這樣影響力會(huì)更大。”目前青島脂渣行業(yè)中唯一一家經(jīng)營天貓旗艦店的李村脂渣負(fù)責(zé)人鄒先生告訴記者,。據(jù)介紹,，旗艦店開業(yè)只有半年多，仍屬于推廣階段,，銷售額與線下相比仍有差距,。“線上是未來我們的重點(diǎn)發(fā)展方向之一，按設(shè)想發(fā)展一段時(shí)間后網(wǎng)上銷售的比例應(yīng)該是要大于線下,。”