明明不需要,，是什么讓你忍不住“買買買”?商家說,，假如你月入一萬元,，只要你看中的包包在500元以內(nèi),，無論是否需要,，你都會毫不猶豫點“購買”,。

這個看似不可思議的理論正是某大型女性用品網(wǎng)商定價的不二法寶,。“在某個價格區(qū)間內(nèi),，只要樣式心儀，目標客戶都會購買,，哪怕不需要那么多包包,。但如果超過這個價位，客戶的消費就趨于理性,，就會思考是否需要,，結果當然是購買力大大下降,。”該網(wǎng)商某負責人表示，定價往往是商品銷售的核心,，多數(shù)時候,，他們都是通過定價來選擇客戶和決定庫存。

記者采訪多家著名網(wǎng)店發(fā)現(xiàn),，這些大網(wǎng)店都有一把小算盤,，在他們看來，一個讓你心甘情愿買光庫存的定價好過大筆的廣告投資,，這也是網(wǎng)商培養(yǎng)固定客戶的重要途徑,。

用定價尋找有質(zhì)量的客戶

3年前，經(jīng)營淘寶店鋪多年的老高轉(zhuǎn)行做了電商培訓師,，主要游走于全國大型批發(fā)集散市場,，為商戶們講授電子商務的經(jīng)驗。在他看來,，選好款式的同時,，定一個合適的價格是店鋪生死存亡的關鍵，“這里面不僅是成本利潤的關系,，更多是顧客心理的把握,，如果他總是覺得性價比高，那么便會不斷購買,。”

如果你是一個新手,，你要如何定價?在老高向記者展示的電子教材中，他認為同類商品的最低價盡管能吸引更多客戶,，而有質(zhì)量的客戶則集中在價格的“三分之二”區(qū)間,。比如一款商品的價格在40～120元間，那通常有質(zhì)量的客戶多會購買80～100元的商品,。

“只買最便宜貨物的客戶一定不是你要爭取的,。所謂有質(zhì)量的客戶是指能提供更高利潤，購買頻率高且忠誠度較高的客戶,。”老高解釋道,。

“價格和客戶是一個互相尋找的過程。每個人都會有他覺得承受得起的價格,，找到這個區(qū)間,，也就找到了你的客戶。”上述某網(wǎng)商負責人還告訴記者,，他們早期會在成本基礎上不斷上下調(diào)整,，從銷量和客戶反饋確定最佳價格區(qū)間，再用這個區(qū)間去控制新產(chǎn)品的成品,，最終形成固定供應鏈條,，以實現(xiàn)利益最大化,。

折扣大有玄機

一個便宜三個愛，除了定價,，折扣也是讓網(wǎng)購族“剁手”也要買的好方法,。“做一個好看的吊牌價是最基本的。”上述某網(wǎng)商負責人表示,，擁有自主品牌的網(wǎng)商最好定一個合理高于實際銷售價格的定價,，這樣能給客戶升值的錯覺。如果沒有自主品牌,，那么在網(wǎng)絡定價時抬高再打折,。

記者搜索淘寶比較大的網(wǎng)店時發(fā)現(xiàn)，配合商品銷售情況和客戶情況,，打折也有很多學問,。“我們發(fā)現(xiàn)顧客在被新鮮沖擊的那一刻是最不理性的，但也許到了明天,，他們就不想再購買了,，所以采用新品當天享受折扣再加一把刺激。”一名淘寶客服告訴記者,。

隨著“雙11”臨近,，另一項折扣也將大顯身手，那就是“滿減”,。作為清理庫存和沖擊銷量的最佳手段,，“滿減”已經(jīng)成為商鋪大促時的殺手锏。

只有錯買,，沒有錯賣,，“滿減”大有玄機。例如,，近期某著名女裝店鋪以店慶名義進行了大促,，打出滿“398減20”、“滿698減50”,、“滿998減80”等多檔優(yōu)惠,。但該店推出的主打應季產(chǎn)品價格同時也多以“88”、“68”作為價格結尾,，這意味著尾數(shù)總是與對應“滿減”門檻僅相差幾元,。為了湊足優(yōu)惠價格,，選擇過季的庫存商品或購買多件當季貨湊足下一檔“滿減”優(yōu)惠,，成為許多顧客的選擇。

“原本只想買件468元的羽絨服,，結果買了1000多元,。”一名該店的消費者告訴本報記者,。

“當然，折扣也是一把雙刃劍,。”上述網(wǎng)商負責人表示,，一個成功、成熟的網(wǎng)商應該慎用和用好折扣,，如果養(yǎng)成客戶非打折不買的消費習慣就會掉入打折漩渦,，“前幾年許多著名的大眾品牌就是這么沒落的。”一財