原標(biāo)題:工行回應(yīng)增加銀保手續(xù)費 險企依賴銀行渠道矛盾凸顯

記者在采訪中獲悉,，工商銀行,、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品。

日前，工商銀行個人金融部發(fā)給與其合作保險公司的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險產(chǎn)品的函》(下稱“《函》”)不脛而走,，引發(fā)輿論對銀保合作的熱議。

工商銀行在《函》中表示,，一是銀行引導(dǎo)客戶長期持有產(chǎn)品,，降低保險公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。不過,，對從今年起超過約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品,，按照存量保費余額1%的標(biāo)準(zhǔn)，逐年收取續(xù)收手續(xù)費,。二是如果銀保雙方未就上述情況達(dá)成一致,，銀行將對尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時退保,，輔以銀行理財產(chǎn)品進(jìn)行承接,。

對于這一做法的原因，工商銀行回復(fù)記者稱,，以往,，保險公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費時是按產(chǎn)品約定持有的1-3年期作為產(chǎn)品手續(xù)費定價依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實際保障期間進(jìn)行定價,。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整,，部分保險公司向工商銀行提出訴求希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。因此,，工商銀行認(rèn)為其可與合作保險公司一起對超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù),，并對繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費。

工商銀行強(qiáng)調(diào),，這一約定完全處于公平合理的商業(yè)規(guī)則,，不會對個人客戶的中短存續(xù)期產(chǎn)品收益產(chǎn)生任何影響,。

代銷規(guī)模增速驚人

目前，銀保合作以分銷協(xié)議為主,，即銀行代銷保險產(chǎn)品,。長期以來，銀行代銷的保險產(chǎn)品多為兩全險,、年金險等傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品和分紅險,、萬能險、投連險等新型壽險產(chǎn)品,，其中不乏中短存續(xù)期產(chǎn)品。

然而,，隨著保監(jiān)會一系列監(jiān)管新規(guī)出臺,，中短存續(xù)期產(chǎn)品形勢緊張。例如,，保監(jiān)會明確要求,，中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費收入占當(dāng)季總規(guī)模保費收入比例高于50%或季度原保險保費收入占當(dāng)季規(guī)模保費收入比例低于30%的保險公司將被暫停分支機(jī)構(gòu)批設(shè)。

在此背景下,，銀保合作亦受影響,。記者在采訪中獲悉，工商銀行,、建設(shè)銀行,、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品,。

事實上,，這其中存在一種矛盾。一方面,，銀行是保險公司重要的代銷渠道,，但是銀保合作手續(xù)費逐年走高。某保險公司業(yè)務(wù)人士對記者透露,，“銀行代銷的理財型產(chǎn)品,，躉交手續(xù)費率一般在2%-3%，期交一般在7%左右;保障型產(chǎn)品要高得多,。不過,，由于理財型產(chǎn)品容易銷售，且出規(guī)模,，更受銀行青睞,。當(dāng)然，不同機(jī)構(gòu),、不同區(qū)域情況不同,，也不用同一而論,。”根據(jù)年報顯示， 2016年,，工商銀行,、農(nóng)業(yè)銀行代銷保險的保費規(guī)模分別達(dá)3360億元、3108.29億元,，同比增速分別為99%,、56.5%。

另一方面,，保險公司無可奈何,，尤其是對于一些行業(yè)“黑馬”而言，其主要依靠中短存續(xù)期產(chǎn)品壯大規(guī)模,，缺乏個險渠道,。此外，在中短存續(xù)期產(chǎn)品受到嚴(yán)格限制的背景下,，這些“黑馬”的現(xiàn)金流壓力陡增,，所以才向銀行提出訴求希望過往購買中短存續(xù)期保險產(chǎn)品的客戶可以延長產(chǎn)品持有時間。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn),，銀保合作中存在一些技巧和貓膩,。例如，銀行與合作保險公司在過往中短存續(xù)期產(chǎn)品營銷中,，按照短期產(chǎn)品利益最大化原則建議客戶持有1-3年進(jìn)行宣傳,，并與客戶按照持有保險產(chǎn)品1-3年的時間進(jìn)行銷售約定，達(dá)到建議持有年期后客戶通過退保實現(xiàn)產(chǎn)品提前結(jié)算,。

此外,，銀保合作的“小賬”問題飽受詬病。所謂“小賬”,，即保險公司為了推動業(yè)務(wù)發(fā)展,，在代理合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費之外，私下向銀行網(wǎng)點或經(jīng)辦人員支付現(xiàn)金,、實物,、旅游獎勵等，因此受罰的保險公司大有人在,，行業(yè)“巨頭”也不例外,。

過于依賴銀行渠道

事實上，從工商銀行加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量產(chǎn)品的方式亦可窺見,，銀保合作戰(zhàn)略定位和經(jīng)營模式相對單一,，雙方重視程度存在偏差，一些保險公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，嚴(yán)重依賴銀保渠道,，保險公司普遍缺乏話語權(quán),。

對此，保險公司需要加快轉(zhuǎn)型步伐,，如大力發(fā)展個險渠道,，大力發(fā)展風(fēng)險保障型業(yè)務(wù)。在這一點上,，上市保險公司優(yōu)勢明顯,。以平安人壽為例，截至今年上半年末,，個人壽險代理人隊伍規(guī)模達(dá)到132.5萬人,，相較年初增長19.3%;代理人產(chǎn)能穩(wěn)步提升，人均每月首年規(guī)模保費12438元,，同比增長18.2%,。

而此前備受關(guān)注的前海人壽近期也對外表示，要轉(zhuǎn)型成為“風(fēng)險解決方案的提供商”,，就要持續(xù)深化保險產(chǎn)品的供給側(cè)改革，更加注重保險產(chǎn)品的存量重組,、增量優(yōu)化,、動能轉(zhuǎn)換，加強(qiáng)客戶需求調(diào)研分析,，不斷為客戶提供更多更貼近需求的保險產(chǎn)品和服務(wù)體驗,。

不過，短期來看,，保險公司在銀保合作中的弱勢地位難以改變,。不少業(yè)內(nèi)人士對記者表示，銀行,、保險公司應(yīng)該適時建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系,，維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略,，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略,、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略,、人才戰(zhàn)略和售后服務(wù)等全方位合作,。

例如，匯豐集團(tuán)在亞太地區(qū)與部分合作保險集團(tuán)建立了類似上述內(nèi)容的銀行,、保險戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系,，包括安盛天平、大都會人壽等。目前,，匯豐銀行零售銀行及財富管理業(yè)務(wù)部共與5家保險公司合作,，每個城市合作的保險公司不超過3家。

值得一提的是,，銀行系保險公司具有得天獨厚的優(yōu)勢,。根據(jù)記者梳理，銀行系保險公司包括工商銀行旗下的工銀安盛,、農(nóng)銀人壽,、交銀康聯(lián)、建信人壽,、建信財險,、中銀三星人壽、中銀保險,、中郵人壽,、中荷人壽等。這些保險公司的規(guī)模保費至少70%以上來自銀行股東方的支持(含柜面,、網(wǎng)銷和自助終端等新渠道保費及續(xù)期保費),。此外，也有中國平安控股平安銀行,、中國人壽控股廣發(fā)銀行等保險公司參股,、控股銀行的案例。

人大重陽金融研究院客座研究員董希淼對記者表示,，“銀保合作需要建立資源整合的聯(lián)動機(jī)制,，明確目標(biāo)客戶定位，進(jìn)行充分的市場調(diào)研,，使得雙方都能參與其中,。銀保合作相互滲透、融合是一種趨勢,。”