原標(biāo)題：定價(jià)成長租公寓盈利“加分項(xiàng)” 營運(yùn)商：選址尤為重要

“目前處于試驗(yàn)和探索階段,，集團(tuán)對(duì)長租公寓的盈利和回報(bào)要求沒那么高,，考核相對(duì)寬松。”一位長租公寓業(yè)內(nèi)人士如是說到,。記者注意到,，從萬科率先進(jìn)入長租公寓領(lǐng)域到碧桂園成立長租公寓事業(yè)部試水，對(duì)于盈利,，短期內(nèi)開發(fā)商似乎沒有那么期待,。

談及長租公寓，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)較為一致,，困難重重但看好前景。面對(duì)長租公寓定價(jià)較高以及市場群體租金承受能力不足的矛盾,，什么定價(jià)原則能平衡兩者的關(guān)系?

●以中高端客戶為主

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者選擇較早介入長租公寓的品牌運(yùn)營商窩趣,、泊寓以及后起之秀碧桂園對(duì)比發(fā)現(xiàn)，瞄準(zhǔn)中高端客群才是目前市場環(huán)境下長租公寓盈利突圍的關(guān)鍵,。

長租公寓運(yùn)營商窩趣瞄準(zhǔn)中端收入人群,，其租客主要為23~35歲中收入水平比較高的群體。以廣州為例,，白領(lǐng)公寓定價(jià)每月為3000~4000元左右,，服務(wù)式公寓每月租金大約為5000~6000元，每間房可住1~2人,。

同樣,，作為長租公寓的后起之秀，碧桂園開始涉足長租公寓領(lǐng)域,，在深圳的首批試點(diǎn)項(xiàng)目也將目光瞄準(zhǔn)支付能力較好的中等收入客戶,。

提及目前長租公寓價(jià)格高，市場租金承受力不足的問題,。碧桂園深圳區(qū)域長租公寓事業(yè)部運(yùn)營總監(jiān)張仁勛接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)指出,，長租公寓前期推出新產(chǎn)品，不希望租金從低往高走,，這是基本判斷,。城市的中低收入人群的住房問題，國家層面已經(jīng)考慮很多,，推出廉租房等產(chǎn)品確保中低收入人群的權(quán)益,。

碧桂園以中端產(chǎn)品試水，不代表以后不做低端和高端產(chǎn)品,，不同階段策略不同,。解決中低收入人群租房問題,，應(yīng)以政府為主導(dǎo)，開發(fā)商配合的形式,。

●盈利關(guān)鍵詞

長租公寓迎來各項(xiàng)政策利好,，參與長租公寓的市場主體陣容不斷擴(kuò)圍，包括開發(fā)商,、中介,、酒店和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司等不同的主體涉足長租公寓領(lǐng)域跑馬圈地，分食長租公寓的萬億大蛋糕,。

對(duì)于習(xí)慣掙快錢的開發(fā)商而言,，長租公寓并不算是高性價(jià)比的生意。據(jù)了解,，目前市場上一般的長租公寓項(xiàng)目盈利周期在5~7年,，而項(xiàng)目的租賃周期一般為5年、10年不等,，較長的盈利周期以及較短的租約,、未來續(xù)租存在不確定性等因素之間形成不可調(diào)和的矛盾。

前期大量投入,，面臨盈利周期長,、租售比低和租客租金承受能力較低的矛盾，長租公寓該如何突圍,，經(jīng)過三年多探索,，具備什么特質(zhì)的產(chǎn)品盈利能力優(yōu)于行業(yè)?

通過對(duì)三家長租公寓項(xiàng)目采訪，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者總結(jié)出三個(gè)盈利關(guān)鍵詞,，交通,、配套以及品牌溢價(jià)能力。

窩趣創(chuàng)始人劉輝接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)總結(jié)指出,，距離交通節(jié)點(diǎn)近的項(xiàng)目獲得更高投資回報(bào)率,，位置優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目溢價(jià)空間大。

以窩趣在廣州首個(gè)門店天平架項(xiàng)目為例,，全年出租率約為98%,，指標(biāo)變化較快，去年租金上漲12%,，并且實(shí)現(xiàn)連續(xù)兩年上漲,。

談及原因，劉輝認(rèn)為是交通通達(dá)度高,，項(xiàng)目能夠吸引廣州核心商圈的客戶,，同時(shí)近幾年門店環(huán)境得到很大的改善，加上窩趣提供增值服務(wù),，客戶愿意為此支付較高的租金,。

經(jīng)營狀況良好,，劉輝測算，該門店的盈利周期將縮短至2.68年,，低于行業(yè)平均水平,。

劉輝告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，都說行業(yè)不掙錢,，其實(shí)盈利還不錯(cuò)的,。長租公寓不掙錢，那為何大家要做虧本的買賣,，基本上每個(gè)長租公寓項(xiàng)目的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)都能為正,。

在項(xiàng)目獲取的過程中，窩趣都會(huì)做測算,，如果租期在10年,，測算要求在4年實(shí)現(xiàn)盈利。

張仁勛告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者,，根據(jù)行業(yè)大勢判斷,，未來的租金是上漲，租售比將回歸到合理水平,。以深圳為例，地鐵沿線物業(yè)的租金上漲幅度會(huì)更大,，根據(jù)碧桂園對(duì)地鐵物業(yè)的測算,，綜合平均水平，目前深圳地鐵2公里范圍內(nèi)物業(yè)年均租金上漲幅度大概在4%~5%之間,。

在劉輝看來,，長租公寓是在用過去的投入享受未來的租金水平。在窩趣的測算表中,，租金年均上漲幅度為3%,，但實(shí)際漲幅高于該水平。

看好未來租金上漲的大勢,，增值服務(wù)和配套設(shè)施逐步完善,，未來長租公寓有望獲得更多的定價(jià)主動(dòng)權(quán)，借鑒高科技成功和運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維,，提高單店坪效,，長租公寓的盈利水平將得到提升，盈利周期較長的矛盾將得到緩解,。

●影響定價(jià)的因素

在影響定價(jià)的因素中,，選址尤為重要。

以品牌公寓服務(wù)商魔方公寓為例,，其目前布局的項(xiàng)目均在一線和重點(diǎn)二線城市,。據(jù)介紹,，選址城市前將考慮城市的GDP和人口導(dǎo)入能力，估算流動(dòng)人口,，如上海,、北京這樣的城市，有多少租房需求的外來人口,，以及本地租房客群,。

而在城市內(nèi)部的選址，魔方公寓負(fù)責(zé)人告訴記者,，這項(xiàng)要求更嚴(yán)格,，基本上會(huì)選擇城市中租房人群居多，周邊交通方便的位置,。“但選址會(huì)盡量避開民宅聚集區(qū),，因?yàn)檎w而言，民宅出租的價(jià)格相比長租公寓的價(jià)格較低,，對(duì)價(jià)格比較敏感的人群可能會(huì)選擇民宅,。”

選址區(qū)域鎖定后，對(duì)細(xì)節(jié)市場的盡調(diào)則是盈利中的關(guān)鍵,。

據(jù)了解,，由于長租公寓的定價(jià)會(huì)取決于項(xiàng)目的市場住宅價(jià)格，特別是租房價(jià)格情況,，所以通過市調(diào)清楚獲取區(qū)域各類房產(chǎn)的價(jià)格,、溢價(jià)水平、增長能力等,，對(duì)于長租公寓的定價(jià)很重要,。

“一般而言，長租公寓的定價(jià)會(huì)選擇確定區(qū)間的房屋價(jià)格的中間值,。”上述負(fù)責(zé)人告訴記者,，長租公寓普遍是在周邊市場價(jià)基礎(chǔ)上做溢價(jià)，通常比周邊一室房源租金貴10~20%,，比兩室房源租金便宜20%左右,。

此外，市場盡調(diào)的另一個(gè)關(guān)鍵功能是匹配人群需求,。“比如一些商務(wù)樓和CBD,，具備良好的配套設(shè)施和商業(yè)氛圍，都具備開店的基本要素,。我們會(huì)再根據(jù)周邊人群分布,，比如具體了解高級(jí)白領(lǐng)多還是金融人群多，抑或IT人才多,，來具體確定項(xiàng)目走向,。一般我們會(huì)根據(jù)人群需求,，從確定的幾十個(gè)物業(yè)中再次篩選。”魔方公寓上述人士表示,。

定價(jià)被視為長租公寓效益的“加分項(xiàng)”,，而在項(xiàng)目的盈利模型中，成本因素則從前端對(duì)定價(jià)產(chǎn)生影響,。

“我的定位就是對(duì)標(biāo)租賃住宅市場,，每個(gè)項(xiàng)目都要進(jìn)行調(diào)研，然后取值,，如果做不到盈利就不會(huì)去做,。”

據(jù)長租公寓行業(yè)人士透露，項(xiàng)目拿房成本在行業(yè)內(nèi)不算高,，占項(xiàng)目總租金收入的40%~70%,，但加上裝修攤銷15%，營運(yùn)成本10%,，稅費(fèi)6%,，還有工商、消防等各類費(fèi)用,，雖然它們的占比在行業(yè)內(nèi)來說都不算高,，但加起來也非常影響利潤。

上述長租公寓人士指出,，低成本的房源獲取更多是機(jī)會(huì)型的,，越往后套利機(jī)會(huì)越小，并且還需要面對(duì)許多房地產(chǎn)基金的競爭,。因此，這使得“裝修改造租賃用途房源”等成為了重要的拿房渠道,。