自從青島打造財(cái)富管理中心以來(lái),，細(xì)心的市民便會(huì)發(fā)現(xiàn),，人流量大的路口、商場(chǎng),、廣場(chǎng)周邊，都多了不少投資理財(cái)公司設(shè)立的展臺(tái) ，身著統(tǒng)一制服的工作人員散發(fā)宣傳單,，向過(guò)往市民宣傳介紹產(chǎn)品。7月22日,，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者從多家投資理財(cái)公司了解到,，設(shè)展臺(tái)發(fā)傳單已經(jīng)成為了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)手段。高級(jí)酒會(huì),、高爾夫球會(huì),、臺(tái)球比賽等高端活動(dòng)已經(jīng)屢見(jiàn)不鮮。同時(shí),，也有理財(cái)經(jīng)理坦言,，維持客戶(hù)經(jīng)費(fèi)不少是自出。

為開(kāi)拓新客戶(hù),，經(jīng)常請(qǐng)客吃飯

對(duì)于很多理財(cái)公司來(lái)說(shuō),，舉辦室內(nèi)理財(cái)講座，結(jié)合時(shí)下經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn),，為市民提供理財(cái)投資分析,，是最拿手的事情。7月22日,，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者咨詢(xún)了多家位于青島的投資理財(cái)公司,，理財(cái)經(jīng)理均無(wú)一例外向記者發(fā)出到公司探訪(fǎng)的邀請(qǐng)。

此前,，在記者采訪(fǎng)中,，一家來(lái)自吉林省，具有國(guó)企背景的投資理財(cái)公司理財(cái)經(jīng)理曾表示,，“相比于電話(huà)交流,，到公司參加理財(cái)講座可以更好查看相應(yīng)證件，了解豐富的產(chǎn)品明細(xì),。”

海銀財(cái)富青島分公司相關(guān)負(fù)責(zé)人向記者介紹,，公司每月都會(huì)舉辦投資策略會(huì)，會(huì)上邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)外知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家來(lái)青分析經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)，為市民介紹投資策略,。策略會(huì)主辦點(diǎn)一般選擇高檔場(chǎng)所,，例如6月23日剛在威斯汀酒店舉辦了一次投資策略會(huì)。而且舉辦理財(cái)講座,，活動(dòng)模式簡(jiǎn)單,，更容易在一個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境里接受公司的投資理念，進(jìn)一步接受產(chǎn)品,。

在記者采訪(fǎng)中,，不少投資理財(cái)公司都是借助老客戶(hù)來(lái)發(fā)展新客戶(hù)。其中,，請(qǐng)客吃飯這一傳統(tǒng)方式被發(fā)揮到極致,。

在楊家群麗景苑居住的市民顧先生告訴記者，今年年初,，自己在一次朋友聚會(huì)上認(rèn)識(shí)了一位財(cái)富公司副總,。“飯桌上，大家都互相交換了名片,。后來(lái)有一天,，這位副總又約我朋友和我出來(lái)一起吃飯。一來(lái)二去就熟悉了,。”顧先生說(shuō),。

據(jù)顧先生介紹，這位副總在和他熟悉以后,，也經(jīng)常主動(dòng)請(qǐng)他吃飯,，飯桌上也是不談錢(qián)只聊天，有時(shí)候這位副總還會(huì)主動(dòng)讓他多叫兩個(gè)朋友一起吃飯,。“后來(lái)，我了解了下,，原來(lái)我朋友也是在一次飯桌上認(rèn)識(shí)的這位副總,，也是經(jīng)常請(qǐng)客吃飯。估計(jì)這家理財(cái)公司拓展新客戶(hù)的一種手段吧,。”顧先生說(shuō),，“不過(guò)這種方法也挺實(shí)用，中國(guó)人談生意一般不也都是在飯桌上談成的,。”

采訪(fǎng)中,，多位理財(cái)公司理財(cái)經(jīng)理向記者表示，請(qǐng)客吃飯是最常見(jiàn)的維護(hù)客戶(hù)關(guān)系方式,，也是開(kāi)拓新客戶(hù)的手段,。某理財(cái)公司理財(cái)經(jīng)理江燕告訴記者，一般公司高管和中層才能有簽單權(quán)，對(duì)于更普通的理財(cái)經(jīng)理來(lái)說(shuō),，都是要自掏腰包來(lái)維系客戶(hù),，出于控制成本的需要，請(qǐng)客吃飯就成了最好的方式,。

此外 ,，江燕認(rèn)為，很多新客戶(hù)對(duì)于民間投資理財(cái)公司是一種不信任心態(tài),，通過(guò)請(qǐng)客吃飯來(lái)加深感情,，同時(shí)也能避免聊天中遇到一些尷尬場(chǎng)景。

還會(huì)舉辦親子活動(dòng)和健康講座

少兒市場(chǎng)如今成為一個(gè)朝陽(yáng)市場(chǎng),，投資理財(cái)公司自然也不會(huì)漏過(guò)這樣一個(gè)市場(chǎng),。為了更好聚攏這一群體，部分投資理財(cái)公司也紛紛走進(jìn)社區(qū),，舉辦各類(lèi)親子活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)人氣,。據(jù)中金財(cái)富青島分公司的工作人員張經(jīng)理介紹，前段時(shí)間,，某投資理財(cái)公司曾在老四方一個(gè)社區(qū)舉辦過(guò)親子趣味運(yùn)動(dòng)會(huì),，公司贊助了一些小禮品，吸引了不少社區(qū)居民參加,，整個(gè)活動(dòng)辦得非常成功,。

而對(duì)于老年人，投資理財(cái)公司則主要舉辦中醫(yī)養(yǎng)生講座,，以老年人最關(guān)心的健康問(wèn)題入手,，將健康講座與理財(cái)講座相結(jié)合，在宣講養(yǎng)生知識(shí)的同時(shí),，也介紹了公司,。某理財(cái)公司工作人員小可(化名)向記者介紹，公司曾經(jīng)舉辦過(guò)一次中醫(yī)養(yǎng)生講座,，主要針對(duì)中老年人群體,。先是請(qǐng)中醫(yī)專(zhuān)家向客戶(hù)介紹調(diào)養(yǎng)內(nèi)息等中醫(yī)養(yǎng)生知識(shí)，同時(shí)為客戶(hù)有關(guān)養(yǎng)生知識(shí)進(jìn)行答疑解惑,。在養(yǎng)生講座結(jié)束后,，就是公司理財(cái)師登場(chǎng)，向客戶(hù)分享了許多有關(guān)理財(cái)?shù)某晒εc風(fēng)險(xiǎn)案例,。同時(shí),，理財(cái)師為客戶(hù)介紹許多諸如信用卡、債券,、基金或房產(chǎn)等投資理財(cái)產(chǎn)品,，并教導(dǎo)客戶(hù)分析投資利弊，以便更好地對(duì)自己的資產(chǎn)進(jìn)行管理,?；顒?dòng)期間還會(huì)穿插一些花藝、茶藝表演,，給客戶(hù)足夠消化時(shí)間,。

高端酒會(huì),、戶(hù)外活動(dòng)也會(huì)舉辦

對(duì)于許多投資理財(cái)公司來(lái)說(shuō),，往往都會(huì)大力開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)群體,。既然開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)群體,，那么就要針對(duì)這一部分客戶(hù)舉辦高端活動(dòng),。

小可向記者介紹,，公司曾經(jīng)多次舉辦過(guò)酒會(huì)，邀請(qǐng)一些高凈值客戶(hù)參加,。“我有一個(gè)客戶(hù),，之前在青島本地一個(gè)比較知名民間借貸公司投資，后來(lái)虧損了20余萬(wàn)。”小可說(shuō),，“我跟了他大概小半年,，這半年期間也是時(shí)不時(shí)聯(lián)系維護(hù)一下關(guān)系，公司舉辦高端活動(dòng)也都會(huì)通知到位,。最后,，這位客戶(hù)在公司舉辦的一次高端酒會(huì)上近距離接觸了我們公司產(chǎn)品，了解公司投資理念,，最終在酒會(huì)上當(dāng)場(chǎng)簽下百萬(wàn)大單,。”

而像小可的公司一樣舉辦酒會(huì)的理財(cái)公司也不在少數(shù),。中金財(cái)富青島分公司的工作人員張經(jīng)理表示,，為了開(kāi)發(fā)高凈值客戶(hù)群體,，公司也會(huì)組織酒會(huì)等系列活動(dòng)，所有老客戶(hù)都可以參加,，當(dāng)然最重要的是鼓勵(lì)新客戶(hù)參加,。不過(guò)，多位理財(cái)經(jīng)理也坦承,，類(lèi)似酒會(huì)并不會(huì)經(jīng)常舉行，主要還是考慮成本控制,，只有在理財(cái)經(jīng)理提出申請(qǐng),，總部審批后才能舉辦,。除了酒會(huì),，室內(nèi)的棋牌類(lèi)游戲、臺(tái)球比賽等也會(huì)經(jīng)常舉辦,。張經(jīng)理介紹,，公司還會(huì)根據(jù)客戶(hù)興趣愛(ài)好組織活動(dòng),，例如臺(tái)球比賽,、棋牌類(lèi)游戲,，針對(duì)性更強(qiáng)一些,，也更容易組織這一愛(ài)好群體參加活動(dòng),。

部分試圖打出名氣,、在客戶(hù)群中彰顯自身實(shí)力公司還會(huì)舉辦一些戶(hù)外拓展活動(dòng)。市民劉先生告訴記者,，自己今年5月上旬,，曾經(jīng)跟著一家投資理財(cái)公司組團(tuán)出游去吃櫻桃,，全程費(fèi)用全免,，“感覺(jué)不錯(cuò)”。

張經(jīng)理表示,，在維系客戶(hù)方面,，公司并不是單純以禮品等物質(zhì)形式來(lái)加強(qiáng)自己與客戶(hù)關(guān)系,，還是會(huì)通過(guò)戶(hù)外拓展,、旅游等活動(dòng)加強(qiáng)凝聚力,。“組織客戶(hù)參與公益講座,、公益社區(qū)行動(dòng),、周邊游,、外地游等等，這些活動(dòng)都能夠讓客戶(hù)與公司之間增進(jìn)了解,，從而產(chǎn)生凝聚力,，進(jìn)一步樹(shù)立公司良好的品牌形象和優(yōu)質(zhì)口碑,。”張經(jīng)理說(shuō),。

而小可則表示，目前公司已經(jīng)開(kāi)展過(guò)騎馬,、射箭,、潛水等戶(hù)外拓展運(yùn)動(dòng),，每次都大約30余人參加。這些活動(dòng)符合高凈值客戶(hù)群體低調(diào)要求,，同時(shí)較少人數(shù)也使得公司能夠更好一對(duì)一宣傳投資理念,。

揭秘

自掏腰包維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

結(jié)合多位理財(cái)經(jīng)理介紹，城市信報(bào)/信網(wǎng)記者梳理了投資理財(cái)公司維護(hù)客戶(hù)，開(kāi)拓新市場(chǎng)手段,，整體可以分為三個(gè)階段,，傳統(tǒng)展臺(tái)營(yíng)銷(xiāo),、現(xiàn)在主流活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)以及未來(lái)線(xiàn)上線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)。展臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)手段作用不明顯,，針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),，目前成為了各家投資理財(cái)公司主流,。

“經(jīng)過(guò)前期摸底后，有意向客戶(hù)才會(huì)受公司邀請(qǐng),。而接到邀請(qǐng)后,，能夠參加公司舉辦的各類(lèi)活動(dòng),，這就說(shuō)明這個(gè)客戶(hù)內(nèi)心還是有一定認(rèn)可,。沒(méi)有投資則說(shuō)明還沒(méi)有完全消除疑慮,。”一位不愿意透露姓名理財(cái)經(jīng)理說(shuō)。

據(jù)該理財(cái)經(jīng)理介紹,，公司舉辦各類(lèi)活動(dòng)目的就是加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系,，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間聯(lián)系,，宣傳介紹公司,，來(lái)打消客戶(hù)疑慮,。

“先跟客戶(hù)做朋友，成為了朋友再談業(yè)務(wù),。簡(jiǎn)單的說(shuō)就是,，先談感情再談錢(qián),?？蛻?hù)對(duì)你這個(gè)人有了一定信任才會(huì)投資,，否則你跟一個(gè)陌生人說(shuō)，來(lái)投資吧,，能夠保證多少收益,，肯定沒(méi)有人會(huì)信。”上述理財(cái)經(jīng)理說(shuō),。

值得注意的是,，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽單率要比平時(shí)高。

對(duì)此,，業(yè)內(nèi)人士分析,，在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，一般都是已投資客戶(hù)與新客戶(hù)共在,，在一個(gè)較為封閉的宣傳空間，通過(guò)身邊人親身經(jīng)歷印證,，利用從眾心理再加上現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致沖動(dòng)式消費(fèi),，簽單更容易成功。

“在一個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng),，你身邊有投資成功老客戶(hù)來(lái)親身證明公司產(chǎn)品吸引力,，有現(xiàn)場(chǎng)簽單的新客戶(hù)給你帶來(lái)的沖擊,，即使你心里有所疑慮，也很容易打消,。”江燕說(shuō),。

江燕認(rèn)為，這種營(yíng)銷(xiāo)就是利用人們從眾心理和沖動(dòng)式消費(fèi),，在一個(gè)熟人社會(huì)環(huán)境下,，朋友親戚投資成功很容易讓客戶(hù)卸下防備。而復(fù)雜的環(huán)境,，也會(huì)讓客戶(hù)無(wú)法冷靜思考,，從而沖動(dòng)做出決定。

采訪(fǎng)中,，記者了解到,，許多理財(cái)經(jīng)理只能自掏腰包來(lái)維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。不僅僅限于請(qǐng)客吃飯,，有時(shí)候還會(huì)主動(dòng)帶客戶(hù)旅游,、看演唱會(huì)。

“我有一個(gè)同事，有一個(gè)千萬(wàn)級(jí)客戶(hù)簽單,，同事提成是在1%,。但為了簽單成功，我同事平時(shí)經(jīng)常請(qǐng)客戶(hù)吃飯,，有時(shí)候還會(huì)主動(dòng)帶客戶(hù)一家出游,，看演唱會(huì)。一年下來(lái),，維護(hù)客戶(hù)費(fèi)用大概是5萬(wàn)元,，幾乎這一單近半收入都用來(lái)維護(hù)關(guān)系了。”江燕說(shuō),。

城市信報(bào)/信網(wǎng)記者 王琦