講座推銷現(xiàn)場,，業(yè)務(wù)員將安通膠囊獲得的“榮譽”拿上臺展示

林阿姨家還剩下這些已開封退不掉的保健品

一名業(yè)務(wù)員在與老人聊天

講座現(xiàn)場擺著很多贈品,，用來吸引老人買保健品

上了年紀,，最怕的就是生病。一些老年人參加各種健康講座,，將省吃儉用幾十年的積蓄花在各式各樣號稱包治百病的保健品上,。保健品公司是怎么讓節(jié)儉慣了的老人們心甘情愿掏那么多錢的?

近日，現(xiàn)代快報記者應(yīng)聘進入南京健懌坊健康信息管理中心(以下簡稱“健懌坊”),，臥底暗訪保健品行業(yè)的銷售秘密,。記者發(fā)現(xiàn)，為了賺取高額利潤,，商家真是用盡了各種招數(shù),，狂轟濫炸般對老人進行“洗腦式”宣傳。業(yè)務(wù)員們很會打感情牌,，也會搞饑餓營銷,，在會銷現(xiàn)場，講師甚至當場殺雞取血做實驗,，來向老人們證明產(chǎn)品的效果,。

從業(yè)人員心得

一上來就說產(chǎn)品，這種推銷時代已經(jīng)過去了,。我就是不說,，最后讓你問我賣什么。然后告訴你限量,，吊你胃口,。

感情牌還是得打，賣保健品關(guān)鍵就看你陪得好不好,，見人說人話見鬼說鬼話,。

這行就是騙人的，我勸你,，你如果騙不了人,，不要干這行,。

花一兩萬買保健品，后悔了,，不敢告訴子女“老伴兒,，我們苦了一輩子，現(xiàn)在吃了這個我們以后就什么病都沒了!”南京市民林阿姨一直記得老伴李大爺對她說的這句話,。約一年前,，李大爺參加了健懌坊的年終慰問會，會上,，李大爺聽了一個老總的推銷,，花14600元買了4套叫航天欣寶的保健品?？扇缃?，李大爺因骨髓瘤晚期，已時日不多……

李大爺74歲,，大學畢業(yè),，機關(guān)退休老干部，兒女都在外地,。像許多老人一樣,，他們家每天都能接到各家保健品公司業(yè)務(wù)員的電話。

2014年上半年,，李大爺家開始接到健懌坊業(yè)務(wù)員小郭的電話,。“他說他們是愛心助老工程，讓我們?nèi)ヮI(lǐng)雜糧和一些老人用的東西,。”想著離家不遠,，李大爺和林阿姨就去了幾趟。

李大爺參加了兩次該公司的會銷,。第一次,，他花4000元買了兩盒雪靈芝營養(yǎng)液?？沙粤藘蓚€月之后,，糖尿病犯了。記者查看這款營養(yǎng)液的說明書發(fā)現(xiàn),，主要成分為雪靈芝浸膏和蜂蜜,。

2015年春節(jié)前，李大爺又接到小郭的電話,。小郭說,，公司要開春節(jié)慰問會，搖號搖到了李大爺，名額珍貴,。“這次推銷的產(chǎn)品是航天欣寶,，老頭回來說，這是航天員帶到天上去的產(chǎn)品,，吃了后心腦血管疾病,、高血壓、癌癥,，都沒了,。”林阿姨說，“老頭可激動了,，當場買了四套,。”

之后，林阿姨開始服用這款保健品,，每天4粒膠囊,。其間，一直感覺胃部不太舒服,。到6月份,，林阿姨沒再吃它,。到醫(yī)院做胃鏡,，查出了萎縮性胃炎伴糜爛。“我原本沒有這毛病,。”

“老頭得了癌癥,，在醫(yī)院不行了。我也不能再吃了,。”去年8月份,，林阿姨找小郭要求退產(chǎn)品。經(jīng)過協(xié)商,，健懌坊答應(yīng)退還兩套,。“一套3650元，還得扣1000元業(yè)務(wù)員的提成,，250元的稅,，只還我2400。兩套一共退4800元,。”

林阿姨煩惱不已,，“我們就想個健康，卻著了道,，都不敢跟孩子說……”

保健品是怎么掏空老人錢包的?

健懌坊公司位于南京鼓樓區(qū)隨園大廈7樓,，公司的門面和內(nèi)部裝潢十分老舊，招牌上打著“愛心助老工程”,。進入公司內(nèi)部,，會客的大廳中擺放產(chǎn)品的一面墻壁上掛著許多老人送來的錦旗,，公司里還張貼著許多“智慧養(yǎng)老”的宣傳內(nèi)容。近日,，現(xiàn)代快報記者成功應(yīng)聘進入該公司,，暗訪運作流程。

近日,，現(xiàn)代快報記者到健懌坊公司應(yīng)聘,。簡單填寫簡歷后，記者見到了公司的負責人姜總,。他告訴記者,，他們公司是總公司在南京的一個分店，已經(jīng)經(jīng)營了好幾年時間,，現(xiàn)在算是行業(yè)里走得比較快的,。不單賣產(chǎn)品，還運用互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)開發(fā)了一個養(yǎng)老軟件,，包含老年人的衣食住行,，讓客戶更有“黏性”。

姜總表示,，“其他的一些保健品公司還停留在會銷發(fā)展的初級階段,，比如家訪，這種做的是服務(wù)營銷,。我們現(xiàn)在打造的是平臺,。你以前是求著人家買東西，現(xiàn)在我要人求著我賣東西,。”

“不是說不賣,，而是不靠你賣，業(yè)務(wù)員只要做好客戶的維護,、管理,、邀約、售后管理,。電話中不會提任何產(chǎn)品,，只是喊人過來領(lǐng)一些福利參加活動。”姜總說,，“一上來就說產(chǎn)品,，這種推銷時代已經(jīng)過去了。我們的方式就是不跟你說,，最后讓你問我賣什么產(chǎn)品,。然后告訴你限量，饑餓營銷，吊你的胃口,。”

招數(shù)一：打造互聯(lián)網(wǎng)概念

不單賣產(chǎn)品,，還開發(fā)了養(yǎng)老軟件

招數(shù)二：大打親情牌

有耐心，還要會哄老人開心

這家公司共有十來個業(yè)務(wù)員,。進入公司后,，記者在與業(yè)務(wù)員們閑聊時得知，公司不需要新人去拉客戶,，之前已經(jīng)累積了一批客戶,，到小區(qū)義診、打電話等方式都可以獲取客戶,。

姜總說,，公司的業(yè)務(wù)員也不需要推銷產(chǎn)品，賣產(chǎn)品主要靠會銷,。餐飲銷售,、快銷、診療的形式,、半天精品小會……各種各樣的都有,。

銷售主管在與記者交流時坦言，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)靠的是吃老客戶資源,，傳統(tǒng)的家訪,、電話銷售方式已經(jīng)賣不動了。“感情牌還是得打,，關(guān)鍵還要改變老人的觀念,，讓他舍得把錢掏出來。而這主要靠會銷的講師,，我們的業(yè)務(wù)員不主動去說這個事，以免老人反感,。會銷產(chǎn)品賣得好不好跟講師有很大關(guān)系,。”

現(xiàn)代快報記者在該公司的幾天時間，從早上八點開始一直到下午五點半,，上門的老人絡(luò)繹不絕,。有的來領(lǐng)禮品，有的給之前購買的產(chǎn)品繳費,，或者純粹就是上門跟業(yè)務(wù)員嘮嘮嗑,，他們在這一呆就大半天。另一家保健品公司的業(yè)務(wù)員曾告訴過記者,，“賣保健品關(guān)鍵就看你陪得好不好,，得見人說人話見鬼說鬼話”。

在向業(yè)務(wù)員請教與老人的交流技巧時，幾個業(yè)務(wù)員都直言,，得有耐心,，要哄老人開心，跟他們處好關(guān)系,，同時還要讓他們體諒自己的工作,。“老人心腸軟，有時候跟他吐吐槽工作難做,，他心里過意不去,，就會幫忙。”

記者進入該公司后,，恰好要舉辦年底最后一場會銷,。這場會銷講課一共有四個半天，主推一款叫安通膠囊的保健品,。記者參與了后兩天的活動,，也是推銷的關(guān)鍵時間。一般前兩天是鋪墊,，讓講師與老人建立感情,。

這場會在南京雨花西路的戴斯酒店舉行，當天一早7點,，記者到場時,，已經(jīng)有許多老人。每來一位老人都會有業(yè)務(wù)員親切地迎上去,，并且準確叫出對方的姓名,。當天到場的老人大約有150人，許多都已經(jīng)白發(fā)蒼蒼,，有些老人拄著拐杖,。

這場會的講師姓傅，她喊老人們“爸爸媽媽”,。從老人口中記者得知,，她是北京來的老總，說自己是個孤兒,，被撿垃圾的養(yǎng)母收養(yǎng),，吃百家飯長大，現(xiàn)在事業(yè)有成,，要回饋社會,。而現(xiàn)代快報記者在調(diào)查時，在其他的保健品公司就聽過類似的說辭,，但人卻不是同一個,。據(jù)了解,，會銷時講什么故事，這些保健品公司都有固定套路,。[編輯：光影]