大佬談庫存,，瘦身戰(zhàn)羊年

在“2015大青島新即墨房地產(chǎn)市場發(fā)展研討會(huì)”上,，如何削減樓市庫存成為本次論壇的熱議話題，話題討論中,，多位行業(yè)精英各抒己見,，為房地產(chǎn)行業(yè)“去庫存”出謀劃策,，在頭腦風(fēng)暴過程中,，一二手房聯(lián)動(dòng),、重視渠道營銷、注重體驗(yàn)式營銷等良策不斷被拋出,，獲得業(yè)內(nèi)人士的普通認(rèn)同,，成為本次論壇上削減庫存話題中的最熱詞。

科威國際不動(dòng)產(chǎn)有限公司青島區(qū)域董事長 王學(xué)強(qiáng)

一二手房聯(lián)動(dòng)是去庫存有效方式

在此次研討會(huì)上,，一二手房聯(lián)動(dòng)被多次提起,，成為本次研討會(huì)的熱詞。“互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的沖擊顯而易見,，可以說互聯(lián)網(wǎng)正在改變它能改變的東西,。”王學(xué)強(qiáng)說,，移動(dòng)互聯(lián)的發(fā)展為一二手房聯(lián)動(dòng)奠定了基礎(chǔ),，今年科威不動(dòng)產(chǎn)就率先搭建了這樣一個(gè)平臺，平臺成立的目的就是為廣大購房者提供買房服務(wù)，除了二手房之外,，一手房完全可以納入這個(gè)平臺,。

他表示，平臺會(huì)提供大數(shù)據(jù)分析,，比如客戶下載客戶端時(shí)需要留下自己的相關(guān)信息,，客戶通過平臺搜索的房源情況也會(huì)進(jìn)行精準(zhǔn)的分析，這樣客戶就會(huì)主動(dòng)進(jìn)行分類,，對購房者的購房要求就會(huì)更明確,，有利于讓一手房和二手房都實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

他表示,，目前很多開發(fā)商開發(fā)的項(xiàng)目僅是面向周圍的購房者,，外地購房者占比很少，但是平臺面向全國,，會(huì)將房源進(jìn)行全面推廣,，吸引更多的外地購房者到即墨購房。這個(gè)平臺除了能提供大數(shù)據(jù)分析之外,，還能提供大金融服務(wù),。由于很多購房者雖然看好了房源，但是因?yàn)槭赘堕T檻而被拒之門外,，平臺會(huì)向這部分市民提供金融支持,，比如幫助他們湊夠首付順利購房。“相信通過這個(gè)平臺實(shí)現(xiàn)一二手房更緊密聯(lián)動(dòng)對一手房去庫存化也會(huì)有很積極的影響,。”王學(xué)強(qiáng)表示,。

青島信旭置業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理 馬林水

去庫存要讓客戶找到購買的理由

“個(gè)人觀點(diǎn)我認(rèn)為庫存也是一種戰(zhàn)略。”發(fā)言中,，馬林水表示,，2014年即墨市的樓市存量急劇增多 ，價(jià)格上也競爭激烈仿佛回到2007年左右,，以信旭啟翰苑項(xiàng)目為例,，一、二期規(guī)劃了不少大戶型洋房產(chǎn)品,，但是好景不長,，產(chǎn)品推出不久就趕上了搶剛需購房族的時(shí)期，這些產(chǎn)品我們選擇了保留,，并沒有急于出手,。

他表示，當(dāng)前在樓市同質(zhì)化嚴(yán)重的形勢下,，去化自身庫存就要讓市民找到購買的理由,，特別是主城區(qū)范圍內(nèi)的樓盤更應(yīng)該主動(dòng)尋找利用媒體資源去庫存化。此外，樓盤項(xiàng)目還應(yīng)該注意進(jìn)行渠道整合,，充分利用經(jīng)紀(jì)公司的作用和優(yōu)勢,，最重要的還是要整合客戶，找準(zhǔn)產(chǎn)品定位,。

陽光家園房產(chǎn),、瑪雅房屋即墨區(qū)域總經(jīng)理 林建軍

發(fā)揮二手房客源優(yōu)勢加快去庫存

2014年下半年取消限購、限貸后,，二手房開始更多地參與即墨房產(chǎn)活動(dòng),，一二手房聯(lián)動(dòng)的橋梁開始逐漸搭建。“當(dāng)前形勢下,，開發(fā)商要去庫存化就應(yīng)該考慮如何加強(qiáng)與二手房合作,，這也是二手房應(yīng)該考慮的問題。”他說,。

他表示,，2014年，即墨樓市也存在這種合作,，但是所占的比例很小,，今年?duì)幦∽屵@個(gè)合作所占比例翻一番，“二手房的客源優(yōu)勢一手房一定不能忽視,，這對開發(fā)商來說非常有利,。”他表示，二手房中介的經(jīng)紀(jì)人群體龐大,，經(jīng)紀(jì)人都掌握著自己的客源,，一方面一手房加入為自己增加了推銷的機(jī)會(huì)和輻射面，二手房也因此增加了房源,，所以二手房對推銷新房有很大作用,，在去庫存化方面很有幫助。

二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)即墨區(qū)域總經(jīng)理 侯振國

重新定位產(chǎn)品 與電商聯(lián)合

侯振國表示,，從2012年開始隨著房地產(chǎn)非理性消費(fèi)的快速增長,，政府介入開始進(jìn)行調(diào)控，房地產(chǎn)隨后開始逐漸回歸理性,，其中很重要的一個(gè)表現(xiàn)就是房地產(chǎn)居住屬性的回歸,，他說，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場狀況從之前的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場,，消費(fèi)者的購房消費(fèi)更加理性,。

在當(dāng)期的庫存情況下，市場的需求量減少,，這種情況下就需要開發(fā)商認(rèn)識到渠道的重要性,。“個(gè)人認(rèn)為開發(fā)商應(yīng)該重新定位產(chǎn)品,，重新審視自己的產(chǎn)品定位是否需要調(diào)整。”

他表示,，很多開發(fā)商學(xué)會(huì)了大量發(fā)動(dòng)線下渠道,，與二手房聯(lián)動(dòng)銷售,，這些措施都有所收獲,，建議房地產(chǎn)市場去化庫存應(yīng)該繼續(xù)加大渠道營銷力度。此外,，他建議開發(fā)企業(yè)可以加強(qiáng)與電商的聯(lián)合,，在電商銷售上做出更多的有益嘗試，“雖然電商成交的量有限,，但是不可否認(rèn)的是電商銷售這種模式能在短期內(nèi)為開發(fā)企業(yè)聚集大量的客戶,。”他說。

港中旅(青島)海泉灣有限公司營銷部經(jīng)理 張暢

提高產(chǎn)品附加值增加產(chǎn)品賣點(diǎn)

“港中旅最早就是以旅游起家,，房地產(chǎn)是支柱產(chǎn)業(yè),，但是港中旅房地產(chǎn)不同于其他普通的房地產(chǎn)業(yè)。”張暢在討論中表示,，港中旅地產(chǎn)是屬于旅游地產(chǎn)類別,，張暢認(rèn)為，近年來隨著人民生活水平的提高,，公司提出了中國式度假理念,，2013年下半年公司也開始進(jìn)行度假生活引導(dǎo)。

“2014年7月份公司成立了度假俱樂部,，很多業(yè)主都在俱樂部內(nèi)同時(shí)也對外,，成為俱樂部會(huì)員后就可以享受我們的增值服務(wù)。”她說,，可以享受的增值服務(wù)有免費(fèi)泡溫泉,、看演出、低折扣住宿,。她表示,，這項(xiàng)增值服務(wù)希望能在今年7月份之前達(dá)成異地合作，也就是本地會(huì)員到外地也能享受到優(yōu)惠,。

“我們今年還會(huì)推出管家式物業(yè)服務(wù),，將服務(wù)提上新的水平。”她說,，以業(yè)主回家為例,，可以提前一個(gè)小時(shí)打電話通知物業(yè)，物業(yè)工作人員會(huì)提前將業(yè)主家的門打開,、空調(diào)打開等等,，“所有這些都是為了提高產(chǎn)品附加值,，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)。”

青島正森置業(yè)有限公司營銷總監(jiān) 杜世濤

調(diào)動(dòng)感官注重體驗(yàn)式營銷

發(fā)言中,，杜世濤表示開發(fā)商要去庫存首先應(yīng)考慮市場和產(chǎn)品,，庫存產(chǎn)生的原因無外乎市場存在問題或者產(chǎn)品有局限性，同時(shí)開發(fā)商應(yīng)該尋找自己產(chǎn)品的目標(biāo)客戶,，自己的產(chǎn)品有沒有升級的可能性,，如果有這種可能性的話應(yīng)該將自己的產(chǎn)品進(jìn)行硬件升級，滿足客戶的需求,。“開發(fā)企業(yè)要去庫存就得拉動(dòng)客戶,，現(xiàn)在有很多樓盤通過增加來客量提高現(xiàn)場人氣，這一點(diǎn)非常好,。”

他表示,，體驗(yàn)式營銷在去庫存中扮演著重要角色，開發(fā)商在項(xiàng)目前期定位時(shí)就應(yīng)該充分考慮到產(chǎn)品價(jià)格,、目標(biāo)客戶等因素,，將樣板間體現(xiàn)出這些客戶最想看到的鮮明特色，調(diào)動(dòng)所有客戶的感官感受自己的產(chǎn)品,。

青島市生產(chǎn)力學(xué)會(huì)常務(wù)副會(huì)長兼秘書長,、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂部執(zhí)行理事長 馮顯泉

去庫存要多管齊下

“青島整體的庫存量比較突出，市場供量大需求又不夠明顯,。”馮顯泉表示,，當(dāng)前情況下開發(fā)商營銷很重要，作為即墨房地產(chǎn)市場首先應(yīng)把區(qū)域炒熱,，需要大家共同努力把即墨樓市的亮點(diǎn)叫響,。作為同一區(qū)域內(nèi)的樓盤，并不是單純的競爭關(guān)系,，更深層面上樓盤之間更是競合關(guān)系,。

他表示，當(dāng)前渠道營銷越來越重要,，開發(fā)商應(yīng)充分利用平臺結(jié)構(gòu),、組織、媒體不斷增加新的營銷渠道,，開發(fā)商應(yīng)適當(dāng)轉(zhuǎn)換陣地,，實(shí)行高端圈層營銷。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提高自己的知名度和銷量,。“體驗(yàn)式營銷在當(dāng)前非常重要,，特別是針對一些高端樓盤。”他表示,，近年來高檔品牌陸續(xù)進(jìn)入青島,，這說明青島的房地產(chǎn)市場還有很大潛力,，這種情況下需要樓盤做好樣板間，注重體驗(yàn)式營銷,，充分利用樣板間體現(xiàn)自己的風(fēng)格,。

文/圖 記者 賈廣鵬